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专业销售技巧

柳青 / 中国第一代专业培训讲师

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课程目标

没有不好的产品，只有不专业的销售员。每个公司的销售员都是整个公司里最忙的人。终日忙碌使很多销售人员常常忽视了提高自己的基本技能，在销售拜访中不够专业，没有技巧，这不仅影响了公司的整体形象，也让自己的工作压力日益增加,更影响了自己的销售业绩。

课程大纲

**章 专业销售人员的必要条件

销售员的三种职业态度

销售员应该掌握的知识

销售员的专业技巧

第二章 专业销售技巧

——建立联系

销售员与客户的关系发展过程

如何在初次拜访中建立联系

如何建立与客户间的相互信任

——概述益处

对付看门人的有效方法

如何引起客户的兴趣

——探问技巧

开放与封闭式问题

问哪些问题

如何**提问了解客户的需求

——详述产品的益处特点

客户需要的是什么

客户得需求与需要

FAB介绍产品的法则

什么是产品的属性

什么是产品的作用

什么是产品的利益

——处理异议

什么是异议

为什么说异议时销售的机会

异议的种类

异议的处理方法

处理异议的步骤

——完成销售

购买信息

完成销售

第三章 大客户的销售流程

--大客户的定义

大客户的分类

大客户的销售特征

大客户的销售流程

--确定潜在客户阶段

--甄选客户阶段

电话销售技巧

--了解需求阶段

客户的决策流程

五种参与决策的人的需求

--提交建议书阶段

建议书的编写要素

谈判技巧

--完成销售阶段

--服务阶段

优质服务的目的

优质服务的四步骤

--深耕阶段

纵向深耕

横向深耕

第四章 以客户为中心的销售技巧

--客户的购买决策七步骤

--专业销售员的行为特征

--以客户为中心的销售

--与客户匹配的销售行为

第五章 SPIN销售技巧

--竞争市场对客户购买的影响

--客户购买的什么样的产品

--如何开发客户更多的需求

--客户的明显需求和隐藏需求

--什么是隐藏需求

--明显需求的重要性

--SPIN提问开发客户的需求

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