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黄利君

银行支行(网点)营销精细化管理

黄利君 /

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课程大纲

单元一 银行网点转型的机遇与挑战
一、银行业变革
1、银行业零售业务的发展趋势
2、金融超市是未来零售银行的发展方向
3、XXXX年中国银行业利润分析
二、转型的趋势
1、理财产品和服务创新
2、产品和服务多样化
案例:国外银行网点转型

单元二 系统化运作、精细化管理提升效能
一、精细化的核心价值
二、工作效能提升的秘密
三、认清你的核心能力
四、精细化管理的的概念
系统、流程、标准、制度、执行
案例:外资银行的现场管理
五、精细化工作方法模型

单元三 精细化管理之一:绩效管理
一、绩效管理系统――明确目标,确保达成
1、目标管理的好处
2、目标管理的特征
二、好目标的特征
1、特征之一――与高层一致
2、特征之二――SMART原则
3、特征之三――具有挑战性
三、绩效目标规划程序
1、管理就是不断地解决问题
2、目标管理的步骤
① **步:策略定位
② 第二步:差距分析
③ 第三步:改进重点
④ 第四步:目标规划
⑤ 第五步:关键措施
⑥ 第六步:资源配置
⑦ 第七步:行动计划
3、设定与分解目标
① 目标分解时机
② 目标分解要领
③ 如何与上级进行目标对话
④ 如何为下属制订目标
案例:某金融机构目标设定与分解
四、目标过程管理
1、目标管理卡的设计与应用
2、如何达成目标:执行、监控、分析、改进
3、目标达成中的绩效评估与面谈-细化绩效考核
① 如何进行目标面谈:构造网点和员工的绩效地图
② 增强员工产生实现目标的动力和智慧
五、目标绩效会议
使用工具:月度计划表
案例分析及研讨
单元四 精细化管理之二:日常管理
一、日常管理系统――建立标准,推进目标
1、日常管理系统的作用
① 行为标准
② 结果预期
2、银行日常管理案例
二、日常管理系统的架构图
三、营销文化的建立与维护
1、什么是营销文化?
2、营销文化的核心层次
3、营销文化的表现形式
四、银行的会议经营
1、会议经营的目标
2、会议经营的内容
3、晨会经营及运作
① 晨会内容的计划
② 晨会的实施
③ 晨会的评估
4、周单元经营会议
5、月度经营分析会
五、日常营销活动管理
1、业务追踪报表管理
2、活动量工具管理
-营销是过程的管理,而不是结果的管理
工具:销售活动量工具
早、夕会行事历表、总结表
案例分析及研讨
单元五 精细化管理之三:辅导训练
一、辅导训练系统――强化营销技能,提升绩效
1、辅导训练的作用
2、辅导训练的运作流程
3、辅导训练的成果预期
二、辅导训练的架构
三、辅导训练的内容
1、产品训练与辅导
产品知识与销售技能训练
训练时间的安排与分配
产品训练计划表
2、专题培训的运作
银行网点的每月训练,不断提升销售人员理念及技能
3、一对一辅导
一对一辅导的模式、方法、作用
工具:一对一辅导工具
案例分析及研讨
单元六 精细化管理之四:营销支持
一、销售支持系统――为销售加速
1、销售支持的作用
2、销售支持的效果预期
二、销售支持的系统架构
三、销售支持系统的内容
1、客户市场的持续开拓
如何建立更广泛的目标客户群,让销售持续增长
2、行销工具管理
产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼
3、激励活动的运作
制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标
工具:个人客户管理工具――客户资料的建立与评估
案例分析及研讨
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