课程背景： 　　成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。 　　它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。 　　销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的

　　核心主题及纲要及内容

　　一、电话销售前的准备

　　◆塑造积极的心态

　　◆电话高手必备的七大工具

　　◆如何让自己的声音更有魅力

　　◆电话销售中沟通者的三种类型

　　◆如何与不同性格特征的客户打交道

　　◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，

　　◆设计客户不同的问题的应对

　　二、找到你的Key Man

　　◆ 收集资料的十种有效方法

　　◆电话销售前的准备工作安排

　　◆如何与前台打交道,找到相关负责人

　　◆选择合适的打电话的时间？

　　◆与前台打交道的三十技巧

　　◆了解客户的购买流程

　　◆众里寻他—寻找决策人

　　◆案例分析

　　三、知己知彼，百战不殆

　　◆你知道人的思维模式吗？

　　◆分辨不同沟通者的类型与应对

　　◆知己战术—--百分百相信并了解产品

　　◆知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。）

　　◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品

　　 ◆案例分析

　　四.如何与相关负责人打交道

　　◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？

　　◆如何让客户专心地听你讲？

　　◆如何有效处理客户的各种拒绝？

　　◆如果客户在电话中不表态，如何处理？

　　◆如何才能提高电话销售的效率？

　　◆如何在电话中了解客户的需求？

　　◆如何引导客户的需求?

　　◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？

　　◆如何将异议变成机会

　　◆多套异议处理实战话术讲解

　　◆客户拒绝因素探讨及预防方法

　　◆如何在尽可能短的时间内与客户促成？

　　◆如何打消客户后的顾虑，并完成订单

　　五.如何建立长期的客户关系

　　◆与客户建立信任关系的方法

　　◆如何让客户喜欢你,接受你,认可你

　　◆如何做到以客户为中心

　　◆如何在电话中体现你的专业能力

　　◆如何超越客户的期望值

　　六、电话销售缔结技巧

　　◆缔结的时机掌握

　　◆有效缔结的“十五套”电话销售方法

　　◆缔结未成功后的注意事项

　　◆有效运用促成试探法

　　◆如何与客户建立亲和感的认知

　　◆迎合购买者的心理策略

　　七、顾问式电话营销

　　◆SPIN模型与运用

　　◆SPIN与传统销售模式解析

　　◆销售对话中隐含商机的挖掘

　　◆如何把握销售过程中的购买循环

　　◆电话销售各阶段的话术设计分析

　　◆成功电话销售的12条黄金定律

　　八、有效沟通

　　◆人性化的开场白和问候语

　　◆探询客户的真正需求

　　◆发问技巧和倾听技术

　　◆认同心和快速理解

　　◆引发兴趣的电话销售话术讲解

　　◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）

　　◆常见的五种拒绝方式及应对技巧

　　◆在电话礼仪方面常犯的12大错误

　　◆互动案例

　　九、有效激励

　　◆每一通电话都是新机会的来源

　　◆建立良好的自我心像

　　◆如何把工作变成乐趣、激情工作

　　◆ 综合案例分享