课程目标：销售管理者经常犯的错误：  不能明确自己的角色定位，越俎代庖； 不能从具体业务和客户中抽身出来，往往陷入下级的工作当中去，动辄就是被下属拉去见客户，自己出马； 头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”； 看到下属开发新客户缓慢，为了提升团队业绩，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者； 对销售达成不好预测，缺乏方法和工具； 不懂如何评估和指导下属的销售过程；

 **部分：角色认知

 销售管理人员的角色转变

 业务和员工管理的三要素

 如何成为有效的管理者

 从业务转向管理，从效率转向效果

 销售管理人员通常扮演的五种角色

 销售管理人员的主要任务


第二部分：工作目标及业绩标准的设定

 目标管理的概念

 目标管理的类型

 依据什么设定工作目标及业绩标准

 SMART原则

 目标管理的原则

 成功的管理模式

 重要的关键管理指标

 介绍具体管理流程及应该考虑的问题

第三部分：绩效管理和考察

 介绍一种科学的管理业务和人员的模式

 中层管理者掌握的技巧

 掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法

 如何从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。



第四部分：影响绩效的因素

 如何将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动

 如何评估员工的业绩?

 分析能力、行为与业绩的有机联系

 建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准

 掌握评估销售与经销人员的工具

 学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案


第五部分：专业辅导技巧

 如何**改变他人的行为，使业绩更加优异

 获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题

 如何观察业务的细节

 怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜



第六部分： 激 励

 为什么士气不高

 关于个人需要的分析

 关于动机的分析

 关于公平的分析

 关于个人期望的分析

 问卷测试：需要调查问卷

 为什么下属不买帐

 需求错位

 激励等于奖励

 激励方法的问题

 中层经理激励下属的特点

 案例分析

 激励的策略

 掌握激励弹性

 适时地满足下属的不同需求

 认可与称赞

 批评的艺术

 情境激励

 关于四种人格类型与四种激励方式的讨论