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李治江

如何赢得顾客购买的心

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程目标

深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点; 解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统; 体验经济时代,通过服务创新为顾客创造差异化购物感受; 掌握与顾客沟通技巧,用最少的语言和专业表现赢得顾客; 掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤,实现快速成交。

课程大纲

[课程内容]
**单元:了解你的顾客
**讲:重新认识顾客的角色
_脑力激荡:重新认识你的“顾客”
_导购员需要牢记的八个准则;
_导购员务必要做到的四个注意。
[案例分享:为什么说“顾客就是上帝”]
第二讲:顾客的购买行为特点
_哪些因素会影响顾客的购买决定;
-行动计划:制定顾客购买决策树
_顾客在卖场内(专卖店)的行走路线;
_顾客购买区域决定了卖场陈列方向;
[案例分享:屈臣氏的三代收银台变迁]
_顾客的购买习惯、动机、类型分析;
_不同(性格)类型顾客之间的区别;
[案例分享:为什么男人、女人购物表现反差强烈]
第三讲:顾客进店后的心理变化
_顾客购买的八个心理阶段及应对策略
_陈列与导购在不同阶段的作用
[深度讲解:打破新品终端推广悖论的S曲线]
解决问题:
了解不同顾客的购买心理及行为特点,特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导,能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程,并借助卖场管理,引导顾客进行深度体验。

第二单元:让顾客在这里买
第四讲:创造不同的购买体验
_决胜消费者心理的三大形象
_感官收买:创造顾客购买的店面形象
_创造顾客满意价值与超值感受
_门店三维服务模型与四步创新阶梯
[案例分享:小餐馆如何靠创新服务做出大生意]
解决问题:
**本单元的讲解,帮助导购人员找到顾客购买的真正理由,从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识,并**卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。

第三单元:让顾客现在就买
第五讲:学会深挖顾客真实需求
_你了解顾客的需求吗?
_两种顾客需求理论-
冰山理论:从显性需求向隐性需求深挖
层次需要论:学会赞美打动人心
[案例分享:胖子爬完楼梯,我们卖什么给他]
第六讲:专业的销售流程与技巧
_顾客的两种问话方式;
_顾问式销售该如何展开
_销售冠军的六条铁律
_如何有效处理顾客价值异议?
[思维训练:打破常规,你才能成为顶尖销售高手]
解决问题:
本单元直接导入销售现场的成交技巧,**从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘,来了解顾客为什么买,并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧,直至快速成交。
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