提高中层领导管理能力

一、顾问式销售的必要性
1、名词定义
2、四种销售人员的过去、现在和未来
3、案例分析（一）
4、案例分析（二）

二、销售行为七步大法（PSS）
1、 准备阶段
A、态度
B、知识
C、技能
2、 接近阶段
A、开场白
开场白讨论演练
B、询问
C、说服
D、达成协议
3、 调查阶段
聆听讨论
A、 听清事实
B、 听到关联
C、 听出感觉
4、 说明阶段
A、FAB法
B、非正式交流形式
C、“正式演讲”形式
5、 演示阶段
6、 建议阶段
7、 成交阶段
A、成交阶段应该注意的因素
B、识别客户的购买信号
C、识别客户的购买征兆
D、实战演练

三、顾问式销售技术
1、 顾客购买行为
A、顾问式销售技术的概念
B、销售行为与购买行为的结合
经典案例分析：销售行为与购买行为的差异
C、SPIN的询问技巧
2、顾问式销售技术的重点概念
A、机会点
B、问题点
C、需求
D、利益
E、购买循环
F、优先顺序
3、SPIN询问法
A、状况性询问
B、问题性询问
C、暗示性询问
D、需求确认询问
E、经典案例分析
F、SPIN与接近阶段的关系
G、SPIN与调查阶段的关系
H、SPIN与成交阶段的关系
4、为什么客户不认可产品的优点
A、概念上理解的不一致
B、客户习惯性力量
C、价值的判断
D、对方案的质疑
E、如何从客户的角度准备产品的优点
F、销售代表的语言一定要简单优美
G、学会英雄救美
H、如何从一个新角度认识客户的反论
I、关键技巧会带来很多销售机会
J、让客户明白销售代表能解决他的很多问题