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李力刚

大客户战略营销

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

面对区域市场你如何全面启动? 复杂销售如何做到擒贼先擒王? 面对众多关键人,你从何下手? 本课专为大客户销售设计,帮助销售经理掌握结构化高阶销售策略。 课程目标:掌握 以客户为中心的营销观念 区域市场策划与行动方略 高层、高阶销售技巧应用 组织销售如何擒贼先擒王 多客户管理销售漏斗运用

课程大纲

**章:营销观念—以客户为中心 (营销分析)
两类思维的PK:
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
客户心理大揭秘:
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
了解秘密的关键:教练技术
教练的标准
教练的途径

第二章:炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
合理分配时间-自我管理;
筛选激励成员-组建团队;
开发潜在客户-锁定市场;
申请内外资源-粮草先行;
整合营销传播-营造拉力;
实施会议营销-营造推力;
开展业务公关-个个击破;
精细服务跟进-培养忠诚;

第三章:技巧准备—高阶销售技巧 (销售技巧)
拜访:高级、高层沟通策略
了解:不同层面的不同需求
方案:解决方案撰写与呈现
谈判:复杂项目的总体谈判
帐款:应收帐款回收

第四章:擒贼擒王—层层跟进策略 (销售策略)
部门:筛选企业关键部门
个人:确定五类关键人物
关系:绘制企业内决策链
突破:发展教练逐层公关
长期:洞析个人沟通风格(性格)
短期:把握个人职业状态
制衡:消除异己发展教练
监控:黄牌警告提前提醒
把握:每周评估决算胜局
行动:立即改善助力成功

第五章:群体突破—多客户跟进 (客户管理)
原理:多客户漏斗原理
行动:差异化跟进方案
症状:漏斗病态之解析
策略:强势跟进的十大策略
总结:大客户战略营销七律
尾 声:教练问答
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