提高中层管理者技能

　　**节 终端门店管理概述

　　一、终端七大作用

　　促销开展

　　实现销售

　　信息收集

　　渠道凝聚

　　竞争壁垒

　　品牌传播

　　顾客忠诚

　　讨论：以上哪个是重要的

　　二、终端门店日常管理要做好四个关键点

　　导购素质

　　产品陈列

　　品牌生动化

　　消费者

　　讨论：以上哪个是重要的

　　案例：某卖场导购的超级销售术

　　三、终端门店管理制胜十大策略

　　亲切的商店形象

　　美好的商品陈设

　　诱人的促销计划

　　忠实的从业人员

　　迅速的执行态度

　　和谐的团队合作

　　系统的培训计划

　　卓越的服务理念

　　敏捷的收银作业

　　不时的整洁查核

　　第二节  具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

　　一、你平时是如何销售产品的？

　　情景模拟：现场销售产品（10分钟）

　　要求：

　　1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品

　　2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

　　3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

　　现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

　　二、顾客购买动机与过程分析

　　1、客户的购买动机

　　2、客户的购买心理

　　3、顾客购买行为过程

　　4、客户购买决策心理三阶段

　　三、具实战的销售工具情景演练

　　1、太极营销模式

　　建立信任

　　挖掘需求

　　产品说明

　　业务成交

　　绝招真功：赢得客户信任的6大方法

　　绝招真功：成功接近客户的8大方法

　　情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

　　2、顾客性格类型分析与沟通技巧

　　知名型

　　分析型

　　合群型

　　活泼型

　　情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

　　3、客户需求冰山模型分析与满足

　　显性需求

　　隐含需求

　　案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

　　4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

　　背景询问         SITUATION

　　难点询问         PROBLEM

　　暗示询问         IMPLICATIONS

　　需求--满足询问   NEED PAYOFF

　　案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

　　案例：为什么不能这样问客户

　　案例：海尔空调导购顾问式营销启示

　　情景模拟：运用SPIN模式问询客户

　　ABCD销售术

　　AUTHORITY知名性

　　BETTER产品质量的优良性

　　CONVENIENCE服务的便利性

　　DIFFERENCE差异性

　　情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

　　具杀伤力的FABEEC销售术

　　Features：特色    →    因为……

　　Advantages：优点  →    这会使得……

　　Benefits：利益    →    那也就是……

　　Evidence：见证    →    你可以了解到……

　　Experience：体验  →    你来亲自感受一下……

　　Confirm：确认     →    你觉得……

　　情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

　　7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

　　语言讯号

　　非语言讯号

　　8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

　　喜好趋同

　　给予偿还（互惠）

　　拒绝退让

　　落差对比

　　承诺一致

　　社会认同

　　知名印证

　　机会短缺

　　9、如何达到双赢成交

　　创造让客户感到赢的感觉

　　体贴周到的服务感动客户

　　让客户感觉到你总在帮他

　　让客户感觉到是他做选择

　　让客户感到大的成就感