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孙波

销售训练 银行客户经理营销实战技巧

孙波 / 通用管理

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **章   角色篇:银行客户经理自我定位

  银行迈入营销新时代

  银行营销五阶段说

  银行迈入营销时代

  银行案例分享:花旗银行个人金融业务带给我们的启示

  成为优秀客户经理

  练习:优秀客户经理自画像

  优秀客户经理的ASK素质模式

  A(Attitude):培养六种营销心态

  S(Skill):掌握四种专业营销技能

  K(Knowledge):夯实专业营销知识

  优秀银行客户经理角色定位

  银行案例分享:与客户价值一起成长

  第二章   营销实战篇:银行客户经理营销实战四步法

  **步:寻找正确的目标客户

  分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

  目标市场分类

  目标市场评估:SWOT分析

  寻找银行利基市场---MAN法则

  搜寻客户源使用方法及注意事项

  直接陌生接触法

  拓展熟识人群法

  同缘人群拓展法

  连锁介绍法

  事件、缘由开门法

  银行营销案例分享

  第二步:了解你的客户

  解析银行客户心理需求

  客户分类筛选系统

  掌握客户和产品信息

  银行营销案例分享

  第三步:实施客户拜访

  拜访前准备阶段

  明确拓展目标

  制定拜访计划

  成功预约的方法

  银行客户经理营销工具包

  角色演练:电话约访

  正式拜访客户

  销售拜访时的态度

  树立专业营销形象

  销售拜访开场白四步曲

  有效的开场白及注意事项

  探寻客户需求

  明确客户问题

  询问的重要性

  询问方式与策略

  询问的FOCUS模式

  聆听的关键技巧

  聆听客户需求的LADDER模式

  满足客户需求---银行产品呈现

  银行产品的五个层次

  陈述产品利益的FAB方法

  陈述产品利益四步曲

  陈述产品利益的七个技巧

  角色扮演:陈述产品利益

  促成交易

  关注客户情绪的变化

  捕捉客户购买信号

  获取销售承诺的步骤

  促成销售的方式

  处理客户异议

  第四步:售后服务及客户关系维护

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