提升销售管理能力

**天上午：
谈判技能的心理准备：
•什么叫谈判？
•谈判的心理行为学基础
o冰山理论
oDISC 个性行为分析法
o学员DISC性格判断练习
o谈判的人际需求与业务需求
练习：你如何处理如下投诉 …?
•学员练习：谈判家6大能力的自我评估
•谈判的目标 --- 双赢甚至多赢
•谈判时机的确定 – 何时应该进入谈判？
•如何准备谈判 – 谈判计划书

**天下午：
•什么叫筹码？
•筹码的分类及其应用：
o交换条件
o附件利益
o折中妥协
o彻底让步
o学员各种筹码类型判断练习 ……
第二天
•**天要点回顾与问答
•谈判案例模拟
•谈判语言技巧的运用
o情绪技巧
o叙述技巧
o议价技巧
o妥协技巧
o威胁技巧
•缓解谈判僵局、再入谈判的要点
•争取建立长久关系的结尾
•精彩案例分享：新加坡 – 马来西亚水供谈判
•模拟练习
结束