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钱春江

销售训练 移动营业厅销售技巧训练

钱春江 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、营业厅营销服务人员的成功销售心态训练

  1、成功销售人员的基本特征

  2、积极的销售心态培养

  3、转变思维,多角度思考问题

  4、如何乐观的面对拒绝

  5、主动营销对营业厅营销服务人员的挑战

  6、主动营销对营业厅营销服务人员的价值

  二、营业厅顾客心理分析和需求引导

  游戏:现场交易剖析顾客销费心理

  1、顾客的四种分类与心理分析

  2、顾客购买移动业务产品的四个要素

  3、顾客购买心理曲线图示

  4、如何识别顾客的购买信号

  5、针对客户需求进行销售促成,成交是销售人员唯一生存的本质

  课堂讨论:顾客购买需求的产生与满足条件

  三、如何成为受顾客喜爱的沟通高手

  1、重要的**印象

  2、顾客沟通之非语言表达技巧

  3、顾客沟通之服务语言表达技巧

  4、顾客沟通之倾听技巧

  5、顾客沟通之反馈技巧

  6、顾客沟通之赞美技巧

  案例解析:一分钟营销,快速引发客户兴趣,创造客户购买需求

  四、移动业务产品推荐技巧训练

  1、了解所销售的移动业务产品,成为产品讲师

  2、移动3G业务功能产品解析

  3、营业厅各移动业务产品卖点提炼

  4、营业厅各业务产品特性与优势分析

  5、移动业务产品说明推荐的技巧训练

  练习:FAB式移动终端手机产品说明技巧训练

  解决方案式产品说明技巧训练

  五、一分钟打动客户销售技巧与话术训练

  1、开场白的设计

  2、封闭性提问销售技巧

  3、二选一式销售技巧

  4、SPIN式提问销售技巧

  练习:针对某款移动终端机型设计销售提问的问题

  5、负面信息式顾客引导技巧

  6、数字讲师式销售技巧

  7、特殊利益引导式销售技巧

  8、终端体验式销售技巧

  9、处理异议技巧与解决方案

  六、营业厅终端手机卖场销售流程实战演练

  1、热情接待,表示欢迎

  2、主动询问,了解需求

  3、认真倾听,表达尊重

  4、产品推荐,打动客户

  5、异议处理,打消疑虑

  6、促成促成,水道渠成

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