【课程背景】

作为施工承担者，除了参加公开的招投标活动外，我们还参与很多的商务谈判，那商务谈判过程中，是不是遇到过如下的问题呢？

1. 被动接受，让对方牵着走；

2. 不清楚对方资信，签订合同后实施困难；

3. 不清楚自己优劣势，谈判词不达意；

4. 没读懂合同专用条款背后的潜台词，风险量估计不足；

5. 谈判失误，不知道如何减少风险。

等等其他。这些问题我们都或多或少都能体现总结部分原因，但感觉没有揭露真像，没有对谈判的指导效果。其实问题就在对谈判工作准备和认识的不系统和不全面，还没有明确方向去应用。本课程就是针对商务谈判应掌握信息和实用进行设置。

【课程收益】

1、 作为承包人，如何了解发包人的资信情况；

2、 能够客观分析合同乙方所具备的项目实施能力；

3、 能够分析分析竞争对手的方法；

4、 能够分析合同专用条款背后的真实情况；

5、 掌握谈判前应做的基础工作；

6、 能够分析分包人资信和能力；

7、 熟悉商务谈判所应用各项规定及要求；

8、 分析谈判条件优劣势和风险规避方法。

【课程特色】

逻辑清晰、实战，学之能用、理论结合实际、通俗易懂

【课程对象】

施工企业生产经理、商务经理、项目经理、项目总工等

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

**讲 引言谈判与采购

一、如何理解谈判作为项目采购方式？

（一）谈判与合同条件关系

（二）谈判与其他方式关系

招投标、竞争性磋商、询价比价等

（三）谈判产生的法律效用

符合合同法和招标标相关规定的逻辑解释

二、课程思路与目标

（一）思路：正反两面四熟悉

正一方面：与发包人谈判，熟悉发包人、熟悉标的、熟悉自己能力、熟悉竞争对手

反一方面：发分包人谈判，熟悉分包人，熟悉自己条件，熟悉市场行情，熟悉法规制度

（二）目标

课程背景问题的解答和方法

第二讲 正一面：与发包人谈判的“四熟悉”

一、熟悉发包人信息

（一）资信：企业性质、信用、资格、涉诉、财务状态

方法：合同结算情况、年底维稳、涉案数量、财务报表

（二）企业管理环境：管理效率、流程、人文情况

方法：社会调查

关注：变更审批、支付审批、廉洁情况

二、熟悉标的情况

（一）采购文件：

报价格式、装订、密封要求、时限等

（二）项目手续情况：

建设手续、资金来源、图审、施工许可、质量备案

（三）项目实施环境：

自然、社会、管理、现场等。现场踏勘、或发包人组织的标前会

（四）项目标的招标控制价：计算方法、价格水平

方法：施工预算对比法

（五）合同条件：

关键条款内容如付款、风险范围、临建水电接入、支付等

方法：清单排查法

三、熟悉自己能力情况

（一）项目资源能力：技术、机械、构配件材料、人员资格等

影响：报价与赢利水平

（二）资金垫付能力

考虑因素：合同支付速度

（三）施工组织和管理能力

选用项目经理和团队的能力，体现为领导力、沟通协调、管理方法

小结：实现项目目标的能力，四个措施。

四、熟悉竞争对手情况

（一）是否能够找到竞争对手还有谁？

方法：找到竞争对手的调查方法

（二）竞争对手的报价风格

方法：定性分析

第三讲 反一面：与分包人谈判的“四熟悉”

一、熟悉分包人信息

（一）参与方资信：资质、信誉、资金实力、业绩

方法：招标资格审查法

（二）知道参与方的态度：积极、应付、练习

方法：看报价和文件

（三）行为能力：专利、垄断

二、熟悉自己情况

（一）项目资金情况

资金来源、

（二）招采价格

组织内合同案例

（三）供应商库资源

选用条件和方法

（四）可以放宽的条件

用于交换和谈判妥协

（五）受制约因素

影响谈判筹码

三、熟悉市场行情信息

（一）行业技术领域确定的招标价格

如买电脑：知道电脑当前的配置和价格水平、

（二）技术垄断领域

技术服务或产品为专属专营应对

（三）市场占有量

店大欺客，客大欺店的逻辑

四、熟悉法规和制度

（一）市场行为规范

合同、采购相关法规

（二）组织内部管理规定

组织采购流程

第四讲 谈判策略分析

一、甲方条件设置

（一）甲方的先天优势

主导、付费、合同条款制定方

（二）谈判条件

应用专用条款、技术规格、控制价等

（三）风险识别

“道，可道，非常道”的应用

二、乙方应对措施

（一）正视背景条件

（二）报价包含风险因素

甲方条件的价格体现

（三）谈判记录中的条件附加

如范围、效用条件、风对

（四）保留合同缺陷意见

乙方的缓和余地

三、谈判策略分析

（一）谈判前准备

SWOT分析谈判优劣势

四、谈判成败总结分享

一、总结

因果分析图

二、结论

会议小组

三、分享

经验传递方式：文件、会议、培训

第五讲 回顾总结

一、思路汇总

二、知识结构