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吴越舟

光伏农村市场渠道拓展与销售技巧提升

吴越舟 / 企业经营战略资深专家

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常驻地: 广州

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课程大纲

 

【课程背景】

1、互联网时代巨变,随着企业营销的升级,光伏业务需要演进,区域需要拓展?

2、市场客户需求与竞争特点,需要了解,现实是渠道单一,如何拓展销售渠道?

3、当下传统渠道效率低,成单难,针对基于新行业,如何提高效率,业务突破?

4、面对新区域渠道,面对不同的客户人群如何挖掘他们真正的商业需求哪?

5、销售人员销售技能如何提升,如何高效沟通综合技能,如何谈判、快速成交?

【课程收益】

1、掌握拓展农村市场的更多销售渠道。

2、掌握精准需求挖掘与快速成单技巧。

3、掌握FABE沟通模式,提升销售人员的沟通技能。

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程对象】

区域经理、销售经理、销售主管、销售员

【课程大纲】

**讲:市场与渠道拓展如何规划?

一、渠道市场拓展的道、局、术

1、 拓展之道:战略规划与布局

2、拓展之局:策略组合—关系、技术与维护

3、拓展之术:能力提升—顾问式技能 素养

二、 渠道市场开发的经典案例

1、家电行业的渠道拓展模式

2、手机行业的模式与渠道掌控

3、家居企业的渠道模式掌控

4、光伏行业营销模式与渠道拓展

三、光伏渠道市场拓展的规划

1、企业战略目标与战略意图

2、营销策略组合与创新

3、营销团队的顾问式技能提升

4、骨干锻造与团队打造

案例:家电与手机头部企业的渠道实践经验


第二讲  市场洞察真的那么重要吗?

一、光伏行业市场特点与研究

1、光伏行业市场周期与结构研究

2、光伏行业消费、客户与商业模式演变研究

3、光伏行业技术、产品演进研究

二、市场调研与透视

1、小数据方式:现场直觉;市场质感,术与经验,汗水与灵感

2、大数据方式:背景资料---思考与分析---marketing习性

3、光伏区域市场用户群体分析

4、竞争品牌及其代理商分析

三、市场整体布局与聚焦

1、多维度方法论:区域、渠道、用户、竞争与产品

2、周期性方法论:大周期、中周期与小周期

3、收放性方法论:扩展是为了聚焦,聚焦,再聚焦

案例:某地区户用光伏市场调研分析

第三讲:  高效找客户与交流的方法?

一、心态与约见

1、职业精神与商业心态

2、你的形象价值百万

3、初次约见的基本功

二、寻找客户的方法

1、扫街拜访法

2、关系网络\权威介绍

3、交叉合作\滚雪球法

4、宣传广告法\展销会

三、高效沟通的方法论

1、看:一切信息从观察开始

2、问:沟通中**伟大、**神奇的方式

3、听:此处无声胜有声

4、说:场景、心情与思维的匹配

5、赞:沟通的助推器与润滑油

四、销售天龙五步

1、接触客户,激发兴趣

2、建立信任、抓住注意力

3、了解需求、提供解决方案

4、展示价值,激发欲望

5、促进行动,完成交易

案例:山东市场拓展的实战经验

第四讲:解决方案如何匹配好需求?

一、客户需求透视

1、需求的冰山理论与实践

2、客户需求体系把控:点-线-面-体

3、三种需求把控策略:清晰、模糊,不知解

二、需求挖掘与确认

1、农户对光伏电站的认知误区与疑虑点解析

2、不同农户群体的需求特征与偏好分析(如年龄、经济状况、用电习惯)

3、深入挖掘农户潜在需求,明确购买动机

4、确认需求优先级,制定针对性策略

三、定制化解决方案让农户舒心

1、根据农户实际情况,设计**合适的光伏系统方案

2、展示成功案例,增强说服力

3、灵活调整方案,满足个性化需求

案例:江苏省市场拓展的实战经验

第五讲:渠道和宣传推广如何升级?

一、传统渠道优化:扫村策略的深度与广度

1、扫村技巧分享:路线规划、时间管理、团队协作

2、提升扫村效率的工具与软件应用

二、渠道多元化

1、政府合作:了解政策导向,参与政府补贴项目,建立合作关系

2、村镇合作:与村委会、合作社建立战略联盟,开展光伏知识普及活动

3、口碑营销:利用已安装用户的成功案例,**口口相传吸引新客户

三、宣传推广多元化

1、传统媒体广告(广播电台、出租车广告、户外墙体、宣传车等)

2、社交媒体与新媒体(抖音、快手、微信等)

3、样品工程

案例:某光伏品牌的宣传推广方式

第六讲:如何运用谈判策略快成交?

一、谈判策略

1、突出产品优势与投资回报

2、提供增值服务或优惠方案

3、强调长期合作价值与品牌保障

二、具体谈判策略

1、先声夺人与后发制人

2、黑脸白脸与声东击西

3、逐步蚕食与有度让步

4、暂置冰点与重燃激情

二、促成交易与后续跟进

1、把握成交时机,提出购买建议

2、签订合同注意事项与流程介绍

3、成交后服务承诺与持续跟进计划

工具:客户交流情况分析表

案例:1、手机配件专用机的火爆

第七讲: 如何快速的提升沟通技巧?

一、沟通技巧提升

1、开放式提问技巧,引导表达真实需求

2、情感共鸣建立信任,展示同理心

3、清晰传达光伏电站的优势与长期收益(经济、环保、便捷性)

4、应对反对意见的有效方法(如成本、维护、政策变动)

二、FABE销售法

1、FABE销售法

2、FABE利益销售法则

3、FABE应用场景

三、在舒服的场景中引导客户

1、了解客户需求的六小问

2、引导客户需求的五连问:探索、问题、后果、价值与确认

3、沟通中如何让客户舒服技巧

练习:用FABE话术介绍产品

案例:典型场景与客户沟通的语言分析

第八讲  销售高手是如何炼成的哪?

一、 顾问式营销的三大素养

1. 经营素养:时间把与要事优先

2. 团队素养:贡献意识与用人所长

3. 决策素养:有效决策

二、打造团队的四大管理工具;

1、例会应用的要点;

2、信息交流与表格应用的要点;

3、访客应用的要点;;

4、学习制及其应用;

三、销售顾问的自我修炼

1.  实践:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

2、专业:业务—人事---财务的三位一体

3.  反思:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

4.  成长:用业绩与数据来验证,用奋斗与追求来体现

工具:月度营销策略与案例分析会及启示

案例:区域销售月例会---组织构建的方式,



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