【课程背景】

销售是与人打交道的活动，销售的成功与否除了必不可少的销售技能，销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道，到使客户产生信任，形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此，销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作，充分发挥沟通的价值，对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。

【课程收益】

Ø 了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用

Ø **销售人员专业形象的打造，帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提

Ø **礼仪规范及销售中得体的销售服务学习，有效辅助销售过程的开展，促进销售成果的达成。

Ø 掌握销售沟通的内涵与基本原理

Ø 明确销售沟通的目标与方法

Ø 学会销售沟通的四项基础支撑

【课程特色】

以销售为目标导向的礼仪与沟通课程，聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用，更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。

【课程对象】

销售人员、销售条线相关工作人员

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分 销售人员的形象建设与商务礼仪

一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大？

1．销售信任度的首要来源——职业形象

2.销售沟**程的有效润滑剂—销售礼仪

二、销售人员的形象该如何塑造？

1.形象的修饰方面五维度：

Ø 干净

Ø 整洁

Ø 卫生

Ø 简约

Ø 得体

2.形象塑造的具体要求

Ø 发型：干净整洁、精神干练

Ø 面部：面容洁净、注意保养

Ø 口部：口腔卫生、口气清新

Ø 手部：清洁、无问题

Ø 配饰：适度合理，勿喧宾夺主

Ø 妆容：场合匹配、提升状态

Ø 着装原则：职业匹配、场合匹配、客户匹配

Ø 女士着装搭配：裤装、裙装、鞋袜搭配

Ø 男士着装要点：着装规范、衬衣、鞋袜、领带

三、销售中的礼仪规范有哪些？

1.称呼礼仪

Ø 通用性称呼

Ø 关系拉近型称呼

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍：清晰、准确、自信、印象

Ø 为他人做介绍：顺序

3.握手礼仪：

Ø 伸手顺序

Ø 握手忌讳

Ø 握手方式

4.名片礼仪：

Ø 名片的准备与放置

Ø 递送名片

Ø 接名片

5.引领礼仪：

Ø 位置与速度

Ø 注意事项

6.乘坐礼仪：

Ø 乘坐位置顺序

Ø 为客户做乘坐服务

7.电梯礼仪：

Ø 站位顺序

Ø 进出顺序

Ø 禁忌事项

8.餐桌礼仪：

Ø 位置顺序

Ø 点菜方式

Ø 过程服务

9.微信沟通礼仪

Ø 添加微信

Ø 礼貌交流

第二部分  销售的有力武器—沟通

一、沟通-销售的重要纽带

1.沟通的本源和目标是什么？

2.沟通的模型

2.组成沟通的五大要素：

目标、对象、内容、可接受性、共识

3.沟通的三项原理

Ø 信息的衰减性：沟通漏斗

Ø 信息的反馈机制

Ø 感性&理性原理

活动：你说我画

二、销售沟通的核心目标与方法

1.销售沟通的目标6step与方法

Ø Step1:建立频道

² 初洽、破冰

Ø Step2:详细探寻

² 提问与倾听

Ø Step3:激发意愿

² 展现价值

Ø Step4:扫除障碍

² 处理异议

Ø Step5:促进行动

² 多维引导

Ø Step6:提升感知

² 寻求机会

2.沟通三维价值

Ø 环境—交互—共识

三、销售沟通的支撑要素

1.语言要素

Ø 清晰、简洁、流畅

Ø 因人而异，因势而变

2.状态要素

Ø 体现专业

Ø 精、气、神

Ø 不要太功利

3.肢体要素

Ø 表情

Ø 动作

Ø 适当的距离：近而不“紧”

4.情绪价值

Ø 同频与共情