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秦超

电销及微信营销实战技能提升

秦超 / 实战派销售、管理培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程大纲

【课程背景】

电销、微信营销很难?那是你没有正确认知电销和微信营销,也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗?你知道开场10秒钟如何留住客户吗?你能在1分钟之内打动客户吗?如何用场景让客户“无法自拔”?如**朋友圈吸引客户的关注?如何激活存量客户?本课程带你共同学习。

【课程收益】

Ø 掌握销售的本质与核心,明确需求的价值

Ø 学习电销准备的四大事项

Ø 获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术

Ø 学习微信营销运作方法

【课程特色】

实战实训,聚焦网络、电话销售沟通,以方法技巧为主导,沟通话术为主要内容,大量现场演练,掌握切实可行的销售沟通范本。

【课程对象】

一线电话销售人员

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、要精通电销,先了解销售—销售的本质与核心

1.从客户心理分析销售过程

Ø 不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)

2.销售的核心与本质

Ø 满足需求:销售要解决的核心问题

Ø 价值交换:销售行为的本质

3.销售的三项关键要素

Ø 信息差

Ø 认知差

Ø 资源差

4. 销售沟通的价值

Ø 情绪—爽点:同频、共情

Ø 价值—痛点:问题、解决

分享:我们的销售成功点在哪里?

二、工欲善其事必先利其器-电销的准备

1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统

Ø 主推产品特点分析:功能、特点、价格

Ø 产品场景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维

Ø 产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点

Ø 话术:产品的核心价值与爆点

2.心态准备:以更高维度的认知面对手中的电话

Ø 销售业绩的来源:量与质的关系

Ø 电销的价值与困难:辩证面对、树立目标

3.语言的准备:达成销售的基础桥梁

Ø 清晰、简洁、流畅

Ø 因人而异,因势而变

4.状态要素

Ø 坐姿调整与表情

Ø 精、气、神

Ø 电销中专业性的传递

三、致胜利器—电销实战技巧

1.电销开场:关键10秒-不留余地的“开门杀”

Ø 步骤一:自报家门:你凭什么脱颖而出?

Ø 步骤二:直击心灵:**大的刺激让客户停下来

Ø 步骤三: 排除干扰:不要给客户以接借口

2.引导(挖掘)需求

Ø 场景演绎:以客户熟悉的场景展开架构

Ø 痛点呈现:撕开伤口,反复刺激

Ø 暗示引导:一剂良药,顿感轻松

3.产品呈现

Ø 特征总结:打下思想钢印—简单来说……

Ø 优点展示:感知提升—它具有独特的……

Ø 价值呈现:完美的痛点解决—你使用该产品之后……

Ø 场景营造:构建美好生活—举个例子来说……

4.客户异议处理与应对

Ø 倾听:听清楚、听明白、多听

Ø 理解:理解不是赞同,理解的是情绪;理解是和客户站在同一条战线的有力武器

Ø 澄清:弄清楚客户的问题根源;

Ø 解释:不同的问题应对法:价格、功能、信任度……

Ø 共识:和客户达成认知上的共识,寻找情绪上的爽点

Ø 促成:推动成交

演练:异议处理对抗性演练

5.促成—高效率电销的必杀技

Ø 从众成交法

Ø 利益成交法

Ø 惋惜成交法

Ø 选择成交法

Ø 默认成交法

6.成交后沟通五步骤

Ø 恭喜感谢

Ø 使用(服务)介绍

Ø 持续服务承诺

Ø 强化满意认同

Ø 争取更多资源

演练:电销致胜六步的全场景练习

四、微信营销—高效存量客户经营

1.微信营销的价值: 4I价值体系

Ø 趣味性原则

Ø 利益性原则

Ø 互动性原则

Ø 个性化原则

2.微信营销的的定位

Ø 高价低频

Ø 高价高频

Ø 低价高频

3. 微信营销的运作

Ø 微信营销的的本质是服务营销

² 利用顾客标签精准运营顾客

² 顾客分层提升运营效率

² 利益获取提升留存率

Ø 微信朋友圈的运作模式

Ø 朋友圈运作的价值基础:高体验式朋友圈运作

Ø 朋友圈营销操作的关键点:

² 背景人设:头像、名称、背景图

² 内容设定:活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……

² 互动运作:点赞、评论、@、分组的妙用

² 时间选择:三个黄金时段,提升30%以上的曝光

4.沉默客户的唤醒

Ø 回访式

Ø 关心式

Ø 活动式

Ø 价值式

Ø 撤回法

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