【课程背景】在日益激烈的市场竞争态势下，传统的商业运作模式不断被挑战，销售也出现了更具有特点的新变化：体验和感受日益成为销售行为的主要依赖元素。

对于销售对象来说，将单一的个人客户思维转变为具备一定联系的“群体化”运作思维，以圈子共性与特点作为群体中每个人的连接纽带并**终导向目标产品（服务）日益成为营销的新主流。如何找到并运营这些精准的圈子？如何有力快速的进行圈层营销？，是本课程主要解决的核心问题和提供的价值。【课程收益】Ø 了解圈层营销的基本理论和价值

Ø 掌握四步关键的圈层营销运作体系

Ø 学习圈层客户分层的MAN-I模式

Ø 了解圈层运营的核心三角策略

Ø 掌握圈层销售的SV法

Ø **学习能够自行设计圈层营销方案【课程特色】Ø 以实战为导向、以大量讲师实战案例为基础

Ø 注重理论转化为实际工作的运用

Ø 以学员为主，激发学员潜能，形成我要学、我在学的良好状态【课程对象】市场、销售条线员工与管理人员

【课程时间】

2 天 （6小时/天）【课程大纲】一、什么是圈层营销？价值几何？

1.圈层与圈层营销

Ø 圈层的定义与理念

Ø 圈层营销的定义与核心价值

Ø 基于业绩公式与销售流程的圈层营销价值分析

² 业绩公式的四大板块与圈层营销的关系

² 销售八大流程与圈层营销的实战价值

Ø 圈层营销的发展现状与思考

² 有用户无粉丝

² 有产品无关系

² 有品牌无 KOL 圈层

2、 新时代圈层营销的特点与价值

Ø 圈层营销的特点

² 主动营销

² 精准营销

² O2O立体覆盖

² 趣味、利益、互动、个性化四位一体

Ø 圈层营销的核– 核心价值

² 价值与使用价值、体验价值

Ø 圈层营销的外延 – 精神附加值：

² 非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……

Ø 产品（服务）设计与客户需求点的对应

² 客户的需求层次

² 产后（服务）对不同层次需求的满足

² 基于客户经济状况的心理归属分析二、圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变

Ø 公域的概念

Ø 它域的概念

Ø 私域的概念

Ø 私域流量的来源

Ø 私域的特点

² 高难度

² 高粘性

2.圈层的建立—人脉建设

Ø 人脉的概念

Ø 人脉资源的来源

Ø 人脉资源规划

Ø 精准圈定高价值人脉

² 价值人脉画像

² 聚焦核心客户

现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围

三、圈层营销的四大核心之“层”

1、深入洞察你的用户

Ø 常规情况

Ø 经济基础

Ø 消费动机

Ø 消费心理

Ø 消费习惯

Ø 兴趣偏好

2、用户需求分析与层级划分

Ø MAN-I模型的运用

² MAN营销实现度分析

² I过程行为偏好分析

3、让用户自己体现价值

Ø 客户需求的深度挖掘

² 从场景入手——营早场景化的体验与问题

² 以“别扭”为突破点——找寻潜在的、隐藏的客户需求点

² “撕开伤口”——帮助客户洞察需求

² “满足爽点”——以正反价值的对比帮助客户解决痛点，产生“爽点”

案例：从普通会员到钻石会员的转变四、圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程

Ø 产品（服务）：精准推送、品牌价值

Ø 运营：高粘高频、情绪依赖

² 不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……

² 圈层活动运营分类与分析

Ø 销售：大音希声、欲取先予

实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密

2、圈层运营的价值闭环

Ø 圈层核心价值

Ø 圈层理念呈现

Ø 圈层规则

Ø 圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值

现场演练：圈层运营方案设计

五、圈层营销的四大核心之“销”

1、销售推进

Ø 固化圈层资源

Ø O2O的转化

Ø 圈层推广：爆点冲击、抢占心智

Ø 圈层销售秘籍：SV销售模式

² S:场景营销如代入

² V：高效的价值呈现与体验

² 案列分析：为何有如此的销售魔力

2、深度销售影响力的塑造与挖掘

Ø 圈层客户的感知体验升级

² 圈层客户体验提升的关键点

² 体验提升关键点的操作

Ø 影响力中心建设：以一抵百的销售理念

² 案例分析：乔吉拉德的销售生涯

² 影响力中心建设

六、工作坊—圈层营销方案的制定与共创

1、分组研讨、演练 “世界咖啡法”共创 讲师点评