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陆鑫

策略、流程与效率—连锁企业运营管理

陆鑫 / 终端门店业绩提升实战导师

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课程大纲

【课程背景】

2023年是实体经济转折之年。在消费降级、电商、新媒体、直播带货平台等的综合影响下,线下实体经营受到冲击。随着销售渠道的迭代升级、营销手段的翻新和流量费用的不断攀升,传统的连锁企业被倒逼在市场定位、产品内容、行销模式、组织结构等方面谋求破局的方法,但是企业往往为了快速见效,在利润和销量之间决策失衡,短期生意大行其道,所谓百年企业越来越难以打造。

在我十几年的实践经验积累中发现,作为企业创始人,尤其是实体产业的领导者,基本都具备高瞻远瞩的能力和贡献社会价值的情怀,但是能够做到上下同欲的企业却又凤毛麟角。如何把战略落到实地,抛开中高层管理去谈是极其不现实的。能否把战略科学分解,一丝不苟的向既定目标执行,是企业发展中定生死的一道坎。

见微知著的境界或许很重要,但是完成憧憬的能力才是企业的必修课。完成憧憬过程中的每个节点,还要有足够的正反馈给到企业全体员工,这就需要注重几个重点:首先,战略的科学性和可实现性要明确;其次:阶段性目标设计要合理;**后,企业在终端(门店)的经营过程中要注意套路和细节。本门课程就是基于连锁门店的经营,从终端经营需要的中高层认知和能力出发,打造可持续发展的门店经营方式的方法论和工具的集合。

【课程收益】

了解连锁企业在不同规模下和发展阶段中的经营重点;

了解连锁企业在竞争环境下如何凭借定位建立自身优势;

掌握能够直接获取门店区位优势的选址方法;

掌握快速培训基层人员上岗的系统方法,节省人员培训成本,让企业不再依赖能人,在人员汰换中掌握主动权;

掌握如何策划并优秀执行开业活动,**开业引爆现场人气翻倍的活动设计方法;

掌握开业活动后如何回正价格建立长期盈利能力的方案。

【课程特色】

脱离纸面不用笔记;全身心投入与讲师互动;讲述方式风趣幽默;随堂互动产出落地工具。

【课程对象】

门店运营、营销相关中高层管理人员

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

**讲:实体连锁在新经济下去向何方?

一、实体连锁经营现状分析

新媒体(短视频)成为压倒传统媒体的**后一根稻草

案例:1996秦池酒厂央视广告标王案例与瑞幸酱香拿铁营销

电商成为干掉中间商的**新渠道

案例:2023双十一案例

直播带货对实体门店的促进与压迫

案例:李佳琦等待或主播案例

消费降级对生意定位的影响

案例:海底捞、酸菜鱼、小米案例

二、日益竞争激烈的市场让连锁经营的重点由跑马圈地向价值塑造转型

用户画像与顾客生命周期理论

品牌与定位提供的情绪价值

产品与寄生于产品的服务

选址的功能性与相互配合

三、消费降级与获客成本的增加要求我们在客户关系上投入更多的精力

增量经营、存量经营到复合经营

顾客触点体验优化的需求

开业活动设计方向的变化

分级会员制的设计(贡献维度与生命周期维度双维)

四、营销成本上升的情况下要求我们苦练内功控制成本

员工带训体系

门店环境打造

运营成本管理

五、阶段性回顾与总结

第二讲:如何让门店在客户眼中具备无可替代的价值?

一、门店的价值体现在于降低顾客的成本并为顾客创造价值

作为我们的顾客他们的真实需求是什么

分组讨论:顾客分层与顾客需求分析

选址的核心要素

互动:依据已经定位好的顾客画像定位门店选址要素

生意的定位根基是顾客需求

互动:依据已经定位好的顾客需求分析定位不同类型门店核心竞争力

二、把核心竞争力转变为门店员工行为

核心竞争力如果没有办法贯彻到执行层就等于没有

员工是我们竞争力的外部表现

案例:好利来LAB店的诞生

三、超级产品赋予顾客价值感

艾宾浩斯遗忘曲线与顾客心智

超级产品抢占顾客心智

案例:巴奴、西贝、米村、山姆超市等品牌的超级产品及南京、天津、西安的城市名片

产品的生命周期分析与功能分析

合理的产品结构给企业带来合理的利润

四、阶段性回顾与总结

第三讲:如何系统地维护和客户之间的关系?

一、一个良好的**初体验与持续的服务增值

顾客触点体验与峰值体验管理

分组讨论:拆解顾客行为找到顾客触点

顾客触点服务体验设计

分组讨论:如何在触点优化服务流程

顾客满意度管控与服务成本博弈

二、开业设计决定了一家门店运营的天花板

开店三步走:预热、磨合和引爆

互动:还原现有的开业流程

各平台标准引流动作与数据分析

外卖节点及注意事项(按行业决定是否有本板块内容)

在流量洼地中建立蓄水池,避免雨过地皮湿

三、依托于顾客全生命周期的私域设计

顾客和产品一样是有生命周期的——顾客生命周期分析

一套完整的会员体系是私域的根基

分级会员制设计与落地

案例:华住会

四、阶段性回顾与总结

第四讲:如何修炼过硬的连锁经营内功?

一、一线人员的能力赋能

新员工的带训体系建立

分组讨论:新员工能力画像

老员工的管理、激励与激发

门店会务工作

二、门店环境的打造

超级门头的打造

门店卫生环境的维护

三、阶段性回顾与总结

结尾:全课总结与回顾

课堂表现

体验分享

团队嘉奖

情绪升华

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