【课程背景】

当前，国家在积极推动新质生产力的发展，并要求金融全力支持科技创新，为科技创新企业提供全生命周期的金融服务，特别强调“服务新质生产力是金融支持高质量发展的关键着力点“，但银行在对对公业务的推进过程中，存在以下几个问题，迫切需要提升能力和转变思路来加以解决：

不能准确理解新质生产力，缺乏认识新经济、高科技这类行业的视角和分析方法；

缺乏系统性的多维度认识和理解客户的方法；

对如何针对这类客户的需求，设计出兼顾风险、收益和可操作性的解决方案缺乏系统性的思路和方法

对高科技、新经济这类的行业缺乏有效的风险管理思路和策略；

不理解投资人的视角对银行判断客户和风险有什么借鉴意义;

对科技类公司，缺乏**财务约定等约束条款进行风险控制的方法

不知道如何与客户建立信任且有深度的客户关系；

对科创类客户，缺乏拓展思路和有效的拓客方法。

【课程收益】

理解新质生产力，掌握认识新经济、高科技行业的方法和视角；

掌握客户分析“6C”法，提升对客户的分析能力；

理解解决方案的三大要素和设计思路，提升整体设计解决方案的能力；

掌握对科技类公司的尽职调查的方法；

掌握**财务预测以及敏感性分析来进行风险判断的方法；

掌握对科创类公司设定财务约定等约束条款来提升风险管理精准度的方法。

学习华为市场拓展八法，提升一线对新客户的拓展能力

掌握战略客户的客户关系规划方法，提升战略客户的粘性；

【课程特色】

形式亮点：结合实际操刀的新案例，将经验、方法和思路进行深入融合：

内容亮点：紧贴当前科技发展新动向，将创投视野与银行考量进行结合；

特色卖点：华为成功融资策略的实操者与银行业界先进业务模式的亲历者，丰富的职业生涯，可以从容应对客户提出的各种相关问题。

【课程对象】

银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、什么是新质生产力？银行如何抓住机会，迎接新质生产力带来的挑战？

1、什么是新质生产力？它和我们有什么关系？

2、是怎样的外部环境推动银行转型升级？

3、增长认知，升级能力，银行一线如何应对挑战？

二、解析芯片--如何提升深入的行业洞察和客户分析能力？

1、客户分析的视角与方法

华为客户分析“五看”法

银行客户分析“6C”法

2、Condition外部条件--快速理解一个新行业的方法论

理解新行业的逻辑线；

重点行业的分析方法：硬科技/新药研发/数字化转型

案例：某芯片公司，某新药研发公司，某数字化转型公司

3、Capital—认识客户未来获取资本的能力

公司与投资人有不同的诉求

投资人看公司的有不同角度

4、Character—创始人/创始团队的品质是公司成功的关键

创始团队“硬”品质和“软”品质

创始人的个性几乎决定了企业命运

案例：某公司创始人的故事

5、Competition--决定生存空间的较量

波特五力模型

华为竞争模型

6、Capacity--厘清客户当前和未来的资产运营与获利的能力

从财务口径看运营和盈利能力；

从产能与交付看未来发展的能力

7、Collateral--“虚位以待”的第二还款能力

创始人的意愿和能力

担保效率的追问

8、案例--阅读及分析（某高科技公司）

运用6C法分析并分组总结；

分组讨论：是否继续推进授信合作？

三、算法芯片--怎样兼顾需求、风险和收益，升级融资解决方案的能力？

1、客户分析6C法的局限性

财务能力的变化；

资本市场的变化

2、**财务预测及其支撑点看公司的趋势

为什么要看财务预测？

怎样看财务预测并进行验证？

怎么让融资方案有前瞻性；

案例：某新药公司的财务预测方法

3、融资解决方案的关键要素

融资结构方案的基本构架

融资方案的三大要素

案例：华为某国电信融资方案

4、准确理解客户需求并进行合理匹配

从生命周期看需求；

从资金和风险角度看需求

5、银行产品差异化是个难题

在核心卖点建立客户的认知

激发客户的兴趣点也是差异化

6、风险可控、可操作是方案落地的基础

区分创业风险还是商业风险是关键

要**财务约定来进行过程控制

案例：财务约定举例分析

7、融资解决方案的关键条款

额度、期限与利率

还款方式

财务约定和贷后文件

客户回馈条件

案例：某公司完整融资解决方案示例与分析

8、获取认股期权是平衡风险和收益的重要策略

认股期权特性和优势

用好期权工具也有挑战

案例：某公司期权案例

9、解决方案演示和沟通的重点

方案演示的FABE原则

方案的沟通和谈判的思路和实践

案例：某公司融资条款谈判的实践

四、控制芯片--如何让贷前调查更全面，贷后跟踪更有效，增强风险管理的能力？

1、服务新质生产力，需要优化信用风险管理思路

需要区分客户的创业风险和商业风险

具备由创投视角看公司的能力；

2、从未来和变化的角度分析客户的财务风险

关注公司的未来和财务预测：

**敏感性分析测试客户的未来和风险承受能力；

抓住客户的核心风险和缓释条件

案例：AS公司的敏感性分析

3、**投资人访谈来验证判断、修正观点

为什么要进行投资人访谈？

与投资人谈什么

工具表：典型投资人访谈问题列表

4、置约束条款，提升风控的精准度和灵活度

约束条款为银行主动进行精准地风险管理创造了条件

贷款方案中五大约束条款

对违反约定如何进行判断和行动？

案例：某科技公司的融资方案中的约束条款

客户提款时再次验证客户的风险与变化

放款时把握哪些关键风险点？

如何采取相应的动作？

6、贷后跟踪需要胆大心细

贷后跟踪的方法和思路；

贷后管理会议关注的重点

案例：某工业物联网公司贷后管理案例

7、敏锐感知预警信号，果断采取行动

预警之后，要如何行动？

案例：某人工智能公司不良贷款回收分析

五、交互芯片--怎样培育有深度的客户关系和专业化的营销能力？

1、与客户建立信任关系的三个立足点

2、理解客户关系管理的三个层次

普遍客户关系

关键客户关系

组织客户关系

3、战略客户的规划和一线服务团队的组织

客户关系需要细致的规划

在客户方发展支持者？

案例：华为某国客户关系支撑项目中标案例

4、战略客户的规划和一线服务团队的组织

战略客户的规划的步骤和方法

借鉴华为铁三角的模式，提升客户线、产品线和运营线的配合

案例：某高科技龙头公司的战略规划

5、学习华为新客户拓展八法

华为市场拓展八法；

学习八法，银行拓客的新思路；

6、客户拜访是关键的**步

拜访前背景调查

约访与被拒；

拜访计划及要点

关键的首次会面；

7、营销能力建立在每一次的高效又愉悦的对话之上

对话中的智商与情商；

对话的氛围和语境

讨论：客户拜访中的难点和思考