【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：投入大量资源和精力进行市场推广，可好不容易吸引来的客户却在体验后不愿和销售人员沟通，甚至不辞而别；明明客户有需求，可是**终却选择了价格更便宜的竞争对手；客户体验感觉都还不错，却因为特殊的要求无法满足而选择放弃……

在同类产品竞争白热化的市场中，销售人员是企业面对客户的**道门，即使是有需求的客户主动来到门前，如何在**有效的时间内吸引客户愿意进门一探究竟，了解企业的产品和服务，乃至产生信任且为此买单，是考验一个销售是否合格的直接标准。一个优秀的销售人员应该如何不让客户抵触，如何让客户主动告之更多需求，如何取得客户信任，如何为客户提供独特的解决方案，让客户满意，让自己和企业获益，正是本课程的内容和目标。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高探询客户需求与洞察能力

3、提升提供问题解决方案能力

4、学习与不同风格客户销售策略

5、学习异议处理与谈判技巧

6、提高销售成交效率与销售业绩

【授课时长】两天

【授课对象】公司一线销售人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、销售的内涵与逻辑

1、销售的逻辑

2、了解内部的优势

产品本身优势

内部人员优势

流程

推广

3、了解外部优势

市场现状

客户喜好

竞争产品

练习：swot分析

二、客户需求发现与洞察

1、倾听的重要性

2、需求探询

为什么要探询？

探询的逻辑与技巧

2、客户潜在需求分析与洞察

动机与线索轮

阻碍因素分析

三、提供解决方案

1、评价现有资源与需求匹配程度

2、特征利益转化

特征与利益的概念

特征利益转化的三个标准

陈述利益时的要点

四、不同社交风格客户的销售策略

1、四类不同社交风格客户的特点与识别

2、四类不同社交风格客户的核心需求

3、四类不同社交风格客户如何做决定

练习：role-play

五、异议处理与销售谈判技巧

1、异议处理的两种不同方式

2、原则谈判法与分歧解决方案

谈判的概念与内涵

销售谈判的三个层面

谈判沟通的四个原则

研讨：客户异议与分歧解决方案

快速成交缔结技巧

七、课程总结