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都文聪

得存量得天下之“赢在客户”实战

都文聪 / 银行营销实战辅导讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 四川成都

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课程大纲

课程背景:

新形势下,同质化成为主流,商业银行的竞争已经进入了存量博弈的时代,得存量得天下,做好存量客户分层分级的维护既可以稳住基本盘,又有更多的机会获取“新资金”;将存量客户作为一个纽带又有机会**转介获取“新客户”。**打破“认识不了解”的现状,打造营销人员的核心竞争力,实现事半功倍的效果,同时在客户去网点的背景下,掌握多渠道客户触达的技巧,结合有效的营销活动,才有机会为更多的客户进行一揽子资产配置,凸显用心和专业这一制胜的法宝。

课程收获:

1、存量客户挖潜与维护的“十问”

2、高效触达客户的技巧与销售六部曲

3、特色客户群的营销活动策划与落地

4、一揽子资产配置方案及深耕自评

课程对象:网点负责人、理财经理

课程时间:1天(6小时/天)

授课方式:课程讲授 互动教学 案例分析 情景演练

课程大纲:

**讲:存量客户挖潜与维护的“十问”

1、客户信息收集及识别

※ 信息收集渠道多元化

※ 获取客户信息渠道多样化

※ 识别优质客户的技巧

※ 潜在VIP客户识别特征

※ 赋予标签高效分类

※“十问”见真谛

2、建立客户信任的步骤方法与技巧

※“三步法”发展忠实粉丝的流程

※ 梳理客户:认养→认识并触达→追踪邀约与互动联系

第二讲:高效触达客户的技巧与销售六部曲

1、触达客户的手段与流程

※ 微信、电话、拜访制胜关键

※ 细节决定成败(状态调整、话术技巧、持续优化)

2、面谈准备

※ 明确目的

※ 环境准备

※ 商务礼仪

※ 话术脚本

※ 物料准备

※ 分析客户

※ 心态准备

3、高效营销沟通流程

发现客户→建立信任→激发需求→展示产品→处理异议→促成销售

4、六部曲

※ 寒暄开场

※ 建立信任的技巧

※ 如何找到客户需求

※ 银行产品介绍技巧&说服力训练

※ 反对异议转化技巧

※ 促成交易七法(二选一法、下一步骤法、次要理由法、激将成交法、期限成交法、从众成交法、直接提问法)

第三讲:特色客户群的营销活动策划与落地

1、清楚掌握客群情况

※客户档案完善与细分

※ 客户分类

※ 客户关怀维护标准

※客户分群表(不同维度如:老年客群、亲子客群、商贸客群、务工客群、代发薪客群、消费贷客群、公积金贷客群等)

2、活动策划与落地的流程

※ 明确活动目标

※ 提出活动创意玩法及关键环节

※ 制定活动方案(活动背景、目标预算、具体方案和资源需求)

※ 活动执行

※ 活动复盘

第四讲:一揽子资产配置方案及深耕自评

1、一揽子资产配置方案

※ 工欲善其事必先利其器,工具包的运用

※ 资产配置的魅力(产品多元化和策略多元化组合)

※ 方案呈现

2、深耕自评关键指标

※ 指标一:检视存量客户AUM前100他行到期资金规模

※ 指标二:检视你管理的客户资产同比提升

※ 指标三:中间业务收入

※ 指标四:“产品树”

※ 指标五:“客户树”

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