课程背景：

场景客户服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节

2023年已经注定是一场更为严峻、更为复杂的金融年份。随着资管新规等各项监管要求的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、营销人员的客户管理和产品销售能力。

同时，国内金融的全面开放，进一步带来了银行业的全面竞争格局，近万家的金融主体共同分割全民金融的大蛋糕，银行业已从卖方市场转换成买方市场；面对被各家银行培训过无数次的客户，CRM系统中的存量客户，各大银行使尽浑身解数，目的只有一个：提升市场份额、提升业绩产能。

如何在市场竞争日趋激烈，客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户？取得客户信任？如何完成银行从坐商到行商的顺利转型？如何培养网点营销团队的拓展销售能力？在网点中如何建立精准的营销系统?

本课程基于以上问题的解决，为银行营销一线的销售人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程收益：

1. 存量客群维护与盘活技巧，提升数据库客户活跃度与贡献；

2. 帮助行员正确认知厅堂作用，建立用客户思维来开展厅堂流量客户营销的习惯；

3. 讲授网点的拓客引流技巧，获取增量客户，提升客群贡献；

4. 帮助行员用**简单**有效的方法重塑客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程；

5. 帮助行员用**高效的线上线下营销活动，助力客户维护和产能爆发；

课程对象：理财经理

授课方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程大纲：

Ø 零售业务的现状与分析

1. 新局面衍生的新困惑

1）银行4.0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

2）客户渐行渐远的到店趋势

3）重新定义：金融产品营销的本质/营销本质

**讲：核心金库——存量客群的深度挖掘和维护

一、客群细分与需求定位

1. 需求定位与满足

1）客户与用户，金融需求与非金融需求

2）客户非金融需求满足的途径

二、存量客户的防流失和盘睡眠

1. 专业的服务

2. 产品配置

3. 个性增值服务

4. 存量客群营销链条的6大环节

1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介

三、微信经营

1. 线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势

2. 扩大私域流量

1）如何加客户微信——流程的设计和话术的优化

2）添加微信后的两大实时维护动作

3. 常态维护，夯实基础，打造个人IP

1）建立五好形象

2）内容发送的三个原则

4. 微信社群经营

1）微信群维护和经营的六有原则

5. 微信一对一沟通的三个原则

1）价值传递

2）营销策略

3）定期问候

第二讲：决胜厅堂：银行厅堂场景化综合营销管理与构建（场景化示例）

一、厅堂营销的流程和难点

经典五步流程：客户到店-识别转介-产品推荐-异议处理-营销促成

二、优化硬环境：厅堂布局

1. 厅堂布局的三个提示

1）增加触点才能增加机会

2）布局是为了配合营销

3）从分散引导到集中引导

2. 宣传布置的三境合一

1）宣传布置三原则：全面性、统一性、冲击性

2）物境的五个环节：临街、入口、厅堂、柜面、理财室

案例学习：厅堂布置实例解析（展板、大白板等）

3）情境和意境

三、厅堂产品高效营销方法

1. 厅堂产品营销实战话术设计要点

1）FABE与结构化表达

2）30秒梯法则

2. 团队联动，如何实现1＋1＞N

五、全面认识厅堂微沙龙

1. 全覆盖、批量做、高效率的营销利器

2. 厅堂微沙的事前、事中与事后

1）事前准备：主题选择与内容选定

2）事中互动：六步流程与互动把控

3）事后跟进：客户跟进与自我提升

3. 厅堂微沙龙展示要点

1）克服紧张情绪的小窍门

2）团队配合，效率更高

3）客户互动化解的充分利用

第三讲：专业致胜：如何实现高效的资产配置

一、营销的基础思维

1. 客户思维

1）先把自己当客户，换个角度思考

2）再把客户当用户，从金融需求到非金融需求

2. 营销思维

1）牢牢把握主动权，主动推进，避免失控

2）充分利用每个机会，强化关系，强化优势

3. 效率思维

1）如何快速激发客户的兴趣

2）如何强化客户对重点内容的印象

4. 工具思维

1）寻找与营销流程匹配的辅助工具

二、专业的产品配置篇

1. 面谈前准备

1）面谈前准备

2. 破冰暖场阶段

1）回忆或赞美，构造愉悦和认同

2）介绍流程，体现专业、利益与尊重

3. 需求沟通阶段KYC

1）提前准备：分析** 询问第二

2）高手的KYC是一个验证猜测的过程

4. 资产检视并提出建议

1）客户的资产配置切入

2）标普四象限的专业解释

5. 方案呈现阶段

1）满足需求——切入产品/方案

a不要让所有的努力毁于临门一脚

b传统难点与痛点

2）思路与出路

好用的SPIN营销法如何运用于银行

营销逻辑设计原则：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事

第四讲：聚焦营销：营销活动策划与组织

一、正确认知营销活动

1. 为什么要做营销活动？

1）营销活动的本质就是构建场景

2. 网点做营销活动有哪些困难？

1）资源：人脉、费用、物料

2）客户：客户来源、客户邀约

二、活动常态办——厅堂导流活动

1. 厅堂导流活动分析

1）厅堂导流活动立足点在于客户的“非金融需求”

三、活动创意办——客户沙龙活动

1. 客户沙龙活动分析

1）沙龙活动难点分析

a客户会不会来？客户邀约难

b客户来了会不会买？现场营销难

c费用够不够用？资源调配难

2）沙龙活动提升要点

a小成本、正能量、大文章

b共情、共鸣、共赢

2. 客户沙龙活动实战

1——明确1个主题（创意客户沙龙主题分享）

8——准备8倍客户

3——活动前3轮邀约

2——现场2次以上促成

3——活动后3轮以上跟进

1——活动后1次总结