课程背景:

商业银行在充满竞争和变数的市场环境中奋力转型。而日趋成熟的数字革命及悄然转变的客户行为极大的影响着商业银行转型的成功与否。

数字化变革是转型必然之路,数字化转型是系统转型而不仅仅是信息化,也不仅仅是提高效率,而是以全面优化客户体验为核心。

客户对银行服务的期望也在不断转变和提升,客户希望以更快更便捷的方式获取银行服务和资讯。

在挑战与基于并存的改革背景下,零售业务因为具备增长潜力,能够提供稳定低成本资金来源,平衡对公业务和同业业务的波动性,是转型的重中之重。在互联网 时代,面临客户、产品、渠道、技术、竞争的快速变化,零售业务如何转型?对于支行来说,又如何在现有的平台和技术条件下,充分整合支行生态圈,实现金融场景落地呢?

课程逻辑:

拆解场景落地底层逻辑

实战场景分析策略制定

课程对象:商业银行支行长、中层管理者

课程大纲:

课程导入1:任何营销都要解决的三个问题

l 如何寻找和识别客户?

l 如何吸引并获取客户?

l 如何长期、持续拥有客户?

场  景(狭义,策略层面): 在特定的空间和时间捕捉客户动机和行为,并**环境影响其决策。

小结:我们需要在人心本性和底层逻辑上建立对目标客群的识别和筛选,从而精准的获取客户,更深层次的转化和经营客户。

案例分享:从盒马新零售业转型看商业银行的零售转型(场景、数据、社群)

模块一:依托平台和场景拓展新连接(场景分解、场景金融、场景策略、场景工具)

n 本节课程内容:

(一)商业银行**场景拓展与平台对接,构建“连接一切”的能力

   1、服务智能化、业务场景化、渠道一体化、融合深度化

     2、消费互联网(C端场景)——产业互联网(B端场景)的深度融合

(二)**场景获客、转化和经营客户的生态系统体系

     1、自建场景——共建场景——扩展场景

     2、全维度场景分析:民生、社区、医疗、教育、三农、交通出行、商圈、特色客群、**后一公里、重度垂直场景等

 (三)场景体系搭建——四大要素

      1、场景分解

      2、场景金融

      3、场景策略

      4、场景工具

案例:医疗、房屋租赁、ETC出行背后的场景体系搭建

模块二:具体业务中的应用——获客、活客/转化、经营

一、场景营销组合策略——“获客、转化(活客)、经营”一体化营销设计,改变碎片化营销策略

1、获客: 建立批量导流模式(线上、线下或G、B端导流模式)

2、转化: 设计精准的客群转化吸客、吸金模式

3、经营: 固化一种低成本可持续的客群经营模式

二、社区场景营销步骤

1、平台搭建:市县、网点各层面分工(社区共建、)

2、获客场景入口:物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益;

3、做实基础客群:打造“邮政优势场景”、引爆基础客户流量

4、转化重点客群:围绕社区重点客群设计转化策略

5、完善社区场景生态:B端C端融合、线上线下融合、服务营销融合

三、农村场景

1、平台搭建:农村三大平台搭建(与各级政府、与电商/商户、与第三方机构)

2、获客场景入口:围绕农村经营体、农村商户、农村小加工,农户、务工群体、外出经商群体打造获客场景;

3、做实基础客群:整村营销活动标准化(1天版)

4、转化重点客群:围绕专项场景下乡打造“金融 N”联合营销模式

5、完善农村场景生态:

1) 构建有效的客户信息基础数据库

2) 构建基于不同场景的营销动作标准

3) 搭建农业生产经营上下游产业场景

四、商户场景

(一)社区商业及个体工商户场景营销

1、餐饮、百货及其他商户分类

2、重度垂直商户策略(如重点营销餐饮行业,并结合时点设计营销策略)

3、聚焦场景的异业联盟策略(避免片面追求商户联盟数量,提高合作融合度)

(二)聚集性商圈(专业市场、商业步行街等)

1、市场客户信息及数据采集

2、商户群体的分层分类

3、建立动态营销档案及营销地图

4、搭建“人、货、场”专业商圈生态场景:线上、线下

五、税邮、警邮场景(邮政)

围绕税务、警务交管场景打造组合场景策略,构建从“政务刚需场景”到“家庭”“教育”“商圈”等综合金融场景的转化。

(一)线上策略:互联网 警税 邮政,低频刚需 高频场景和高频小额场景 低频大额场景的客群迁移策略

(二)线下策略:

1、厅堂转化:警邮超市、警邮合作网点、税邮合作网点及便民服务点现场转化策略(线上、现场)

2、税务大厅、交管局等政务大厅转化(线上、展位)

3、外拓场景:相关车主场景、社区场景转化

4、营销活动转化:重度垂直场景策略(停车场、机关单位等

六、定制化场景(可根据银行客户特定场景案例)