您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 消费者行为解码-攻心为上

郜杰

消费者行为解码-攻心为上

郜杰 / 门店管理实战派讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

近年来,随着顾客整体收入水平的提高和消费渠道的增加,顾客对门店服务、销售提出更高、更全面的需求。很多导购员在销售过程中,只知道一味的推销,不了解顾客心理,导致顾客反感,留下不好的印象;很多导购员面对不同的顾客,千篇一律的专业知识讲解着产品;而更多的导购员由于学了顾客类型分析,很多顾客并没有特别突出的类型,导致导购手忙脚乱或者无从下手;其实,我们只要要掌握人性,而不是某个顾客的个性,因为个性太多是很难分辨的,而共性,却实实在在大家都能感受到的。为什么有经验的导购卖的比新手好?就是因为销售的多了,掌握了人性,那么销售起来事半功倍。

本课程以解码人性心理为主,以销售沟通为辅,以服务动作为线,学员更容易学会,复制性极强,销售更灵活顺畅,顾客更觉得自然亲切。本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成,结合辅导多家连锁门店企业的经验系统总结,是零售业一线门店人员的必修课程。

课程收益:

l 思维转型:帮助学员建立顾客导向思维,从了解顾客个性,到了解顾客人性的思维理念

l 动作转型:把服务变成具体动作,再把服务动作,用标准化流程变成规范化服务动作;

l 话术构建:以前的要求死背老师教的销售话术,现在用话术结构及点睛词语,总结出自己的销售话术,既提升导购的销售话术,又符合了自己的说话习惯,顾客感觉自然亲切;

l 连带销售:以连带销售四大系统为纲,从单一卖搭配产品到卖场景、服务、话术等;

l 快速成交:**识别顾客的语音、动作,迅速把握成交机会,果断达成快速成交;

l VIP系统:掌握一套VIP客户精准营销管理商业模式,直接套用,实现门店业绩倍增。


课程特色:

实战:讲解剖析顾客人性实战销售案例,情景带入更深刻,学习更容易

实践:课堂服务动作、人性分析、销售沟通、销售模拟,实践更轻松,落实更简单

实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便


授课方式:实战讲授 案例研讨 情景互动 视频分析 销售演练

课程时间:1天,6小时/天

培训对象:导购员、店长、督导、区域经理、店老板


课程大纲:


前言:门店的四项收入

**讲:了解顾客人性,做顾客的贴心人

一、了解顾客人性内心,开始决定结局

1. 消费者内心活动过程

2. 顾客十大心理

3. 感觉在销售活动中的应用

4. 感官知觉与个人记忆

5. 不同阶段不同环境的心里规律

6. 引起顾客注意,引导顾客想象思维

案例分析:对顾客进行感官上的销售催眠

二、做顾客心理顾问,帮助顾客找到他认为**合适的

1. 消费者购买行为分析

实战工具:消费者购买行为与应对表格

2. 消费者购买决策形成的全过程

3. 消费者行为模型

4. 不同性格的购买内心分析

5. 销售之核心感觉,关键时刻关键动作

6. 销售就是为顾客造梦

情景演练:场景 人物=构图

第二讲:做销售的有效沟通,快速成交

一、树立心理**印象,我们永远没有第二次机会(前面过度,5、6重点)

1. 用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作

2. 坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪

3. 运用赞美的力量,接受、认同和赞美

4. 仪容仪表得体,**句话、**面、**印象

5. 运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用

6. 顾客接纳我们的理由,假如我是顾客

情景互动:假如我是顾客

情景演练:赞美的4个小方式

二、快速建立心理信赖,有效沟通是关键

1. 用问句表示对顾客的尊重

2. 建立信赖的五个纬度,建立信任的五缘四同步

3. 不下断语,让顾客自己做决定

4. 有效沟通的目的、原则和关键

5. 有效沟通上的黄金定律及三要素

6. 有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素

实战技巧:五缘四同步套近乎

三、探寻顾客内心需求,让销售事半功倍

1. 探寻顾客的内心需求

2. 不连续询问与察看顾客表情相结合

3. 先询问容易的问题

4. 询问顾客关心的事情

5. 屏蔽对手的三个方法

6. 察看顾客表情与马斯洛需求的应用

7. 人类的12种心理需求

实战技能:开放式问题深挖顾客需求,封闭式问题整理顾客需求

四、导购如何激发购买欲望的技巧

1. 技巧一:用如同取代少买

2. 技巧二:运用第三者的影响力

3. 技巧三:善用辅助器材

4. 技巧四:运用人性的弱点

5. 技巧五:善用参与感

6. 技巧六:善用占有欲

7. 技巧七:引导焦点

五、说服高手的三要素

1. 说服力三要素:偷懒的大脑(原理)

l 标签:简化信息、快速归类

l 偏见:接触之前的预先判断

l 刻板印象:放大经验、以偏概全

2. 说服力三要素:专业的感觉

l 头衔、外表、口碑

l 深入、准确、自律

l 时间、代价

3. 说服力三要素:诚实的感觉

l 跳出立场、旁观者清

l 坦诚无关紧要的缺陷

l 共同利益、增加信任

l 采取攻势、主动承诺并达成

4. 说服力三要素:讨喜的感觉

l 感兴趣

l 聊曾经的失败

l 找相似

六、说服高手进阶技巧

1. 互惠法则:如何**互惠降低说服难度

2. 互惠法则:如何送出**有分量的礼物

3. 高球策略:如何让人改变多

4. 低球策略:如何让人改变多

5. 一致性原理:**人设说服人

七、塑造顾客内心期望产品价值,让成交马到成功

1. 察看顾客眼神找到顾客喜欢的产品

2. 产品特点、优点、好处、证据的互动心理

3. 以顾客为中心做好产品优势分析

4. 一针见血的产品卖点介绍30秒原则

5. FABE法则介绍产品的进阶版NBFAE(NB)

6. 塑造产品价值的四大方法

实战案例:NBFAE在实际销售中运用方法与工具表格

第三讲:销售结束是服务的开始

一、为什么VIP顾客忠诚度不高

1. 缺少**基础的顾客尊重

2. 不运用20/80原则

3. 未对VIP顾客区别对待

4. 顾客认为时间越长福利越少

5. 门店提供自以为是的服务

6. 讨厌无事不登三宝殿

案例分析:山东大姐做好老顾客维护的2大绝招

二、服务总在成交后,客户复购与裂变

1. 基本应对用语

2. 顾客的分类管理与销售方式

3. 运用微信、短信、百度等宣传与增值

4. 做好商家联盟

5. 十招激活VIP

6. 公益活动提升销量

案例分析:山东大姐做好老顾客维护的2大绝招

三、VIP顾客100%再回头的6大核心策略

1. 成交时的免费策略

2. 登记时的价值策略

3. 服务时的感动策略

4. 离开时的印象策略

5. 送客时的相信策略

6. 离店后的互动策略

小组研讨:门店创新服务让顾客更满意的实战方法

四、如何做好转介绍

1. 顾客转介绍的好处

2. 顾客为什么不会做转介绍

3. 顾客为什么会做转介绍

4. 转介绍的时机

5. 转介绍的动机

6. 转介绍的十种方法

7. 转介绍的注意事项

五、视频引流与裂变

微视、抖音、快手**大特色

微视的公域VS私域流量

抖音视频的8大类别

抖音投放的2大时机

增加播放量的3大方法

模仿的技巧与风险规避




上一篇: 销售呈现的技巧 下一篇:导购服务销售标准化提升训练

下载课纲

X
""