课程内容：

**部分：村镇银行信贷产品设计与创新

一、信贷产品目标客户融资需求分析

1、细分客户群：小企业客户群界定

2、客户分层

3、客户特征

4、客户分布及类型

5、客户的融资需求特征

6、客户融资的偏好

二、信贷产品设计与特征分析

1、产品创新的针对性和有效性

2、产品创新及技术创新的目标

3、信贷产品设计特征

4、信贷产品设计的基本要素

三、信贷产品分析技术与风险管理

1、小微信贷客群与传统信贷的区别

2、信用分析的5C法

3、贷款调查的“六重”法则

4、流程再造的“七法”防范

四、信贷产品的案例分析

1、龙江银行“龙易贷”产品介绍

2、深圳宝安桂银村镇银行“邻居贷”、“幸福贷”产品介绍

3、深圳南山宝生村镇银行“商易贷”产品介绍

4、桂林银行“速贷”产品介绍

第二部分：新零售时代村镇银行网点经营策略

一、新零售时代村镇银行的转型与发展

1、银行业转型的几个阶段

2、村镇银行转型的目的是什么

思考一：困扰村镇银行网点发展的难题是什么？

3、当前村镇银行网点的困境？

（1）发展的方向在哪里？-精准差异客户营销

（2）抓手在哪里？-用体系抓客户

思考二：市场如此恶劣，我们村镇银行网点如何破题呢？4、村镇银行产能提升的4类来源分析

5、村镇银行网点产能提升的四类客户来源

6、村镇银行网点产能提升的核心策略

二、新零售时代网点到访客户的经营策略

1、 面对新零售网点的经营困惑

2、 当前网点内外部的优劣势分析

3、 厅堂营销七步曲

4、 厅堂开展微沙龙的设计与营销技巧

5、 厅堂开展体验类活动的设计与营销技巧

6、 厅堂开展娱乐类活动的设计与营销技巧

7、 厅堂开展微课堂的设计与营销技巧

三、新零售时代网点周边商户的经营策略

1、当前网点周边商圈渠获客的营销策略

2、应对新零售时代商户营销的目的

3、不同类型商户的营销流程与技巧

4、 “商户联盟”3.0版的经营理念

5、“商户联盟”3.0版的实施流程

6、“商户联盟”3.0版的谈判技巧

7、“商户联盟”3.0版后期跟进与维护

8、如何**“商户联盟”提升网点产能的营销策略

9、实战案例分享

四、新零售时代网点周边社区客户的经营策略

1、 当前网点周边社区获客的营销策略

2、 新零售时代社区营销的目的

3、 新零售时代社区网格化营销的策略

Ø 社区网格的划分与排查策略

Ø 社区类型与客群分析

Ø 社区客群营销的8大法

Ø 有效接近客户的12方法

4、 新零售时代社区进入的六种方法

5、 新零售时代社区客群的营销思路

6、 新零售时代不同类型客群的营销技巧

7、 新零售时代社区营销的活动类型

ü 社区路演活动的类型与获客技巧

v 社区**式路演的设计与获客技巧

v 社区摆摊式路演的设计与获客技巧

v 社区宣传式路演的设计与获客技巧

v 社区舞台式路演的设计与获客技巧

ü 社区主题的类型与获客技巧

v 社区游园活动的设计与获客技巧

v 社区公益活动的设计与获客技巧

v 社区广场舞活动的设计与获客技巧

v 社区义诊活动的设计与获客技巧

v 社区共建活动的设计与获客技巧

v 社区专题讲座的设计与获客技巧

v 案例讲解：

8、 社区服务的营销技巧

9、 社区服务的10大礼仪

10、 案例分享

五、新零售时代存量客户管理与产能提升策略

1、存量客户管理

1) 存量客户的经营分析

2) 存量客户的分层管理与营销

3) 存量客户的跟进与维护技巧

4) 存量客户产能提升的常见活动类型

2、客户跟进与维护技巧

1) 客户跟进的方式；

2) 客户跟进的流程；

3) 客户跟进的周期；

4) 客户跟进中进行产能提升技巧；

5) 客户维护的核心思想；

6) 客户维护的好处；

7) 客户维护的6大策略；

8) 不同客户的跟进中产能提升的技巧。