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马诚骏

销售人员的心态管理与实战技巧解析

马诚骏 / 实战派经销商管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程对象:国内区域销售管理层、销售经理、业务员

主讲老师:马诚骏

课程时间:2天

授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

**部分:疫情后的经销商发展与战略规划

**章节:国家疫情过后汽车行业的政策分析

国家汽车国际战略影响力分析

国内市场的汽车销售模式传播分析

商用车的行销模式与地区推广模式分析

国内经销商的销售模式规划分析

第二章节:建立积极工作的良好心态

1、什么是积极心态?----积极心态的力量! 

2、讨论: 积极心态与消极心态对工作的影响?  

3、员工工作中为什么没有激情,没有士气?--如何变消极为积极? 

4、如何打造积极的团队倍增公司绩效?

5、员工如何建立积极的信念打造无敌团队? 

6、如何**建立积极的心态消除员工存在的陋习

第三章节:勇于承担责任,快速成长自己 

1、你在为谁而工作?定位不同,结果差别甚远!  

2、责任越大,成就越大!不好好工作,谁的损失**大?.  

3、给现代员工的忠告:站在公司的角度想问题,你的人生立即开始扭转!  

4.患难见“忠诚”,谁是与公司共命运的人 

5、放弃责任,就等于放弃成长!承担责任是一个人成熟的标志!  

6、你承担的责任越大,你的成长空间也就越大   

第四章节:坚持付出,付出的越多回报的越多  

1、职场成功的秘诀:热爱工作 坚持到底不找借口  

2、盲目攀比:付出不同,怎能期待相同的回报?  

3、工作就是你的银行,投入越多,收获越多!  

4、获得晋升和提高收入的秘诀—提供物超所值的服务!  

5、员工分三种类型:红苹果  青苹果  烂苹果,你是属于哪一类?  

6、寻找薪水以外的东西,你将会获得更多!

第二部分:销售技巧的打造与能力提升

**章节:汽车销售顾问的综合素质能力提升分析

1、销售顾问个人能力与综合素质的要求

新老销售顾问的个人心态问题与心态管理技巧

销售顾问的硬实力与软实力打造

销售顾问的心态打造(相信自我,相信产品、相信顾客)

客户沟通前的必要工具准备(电子产品,客户档案,笔纸,相关资料)

第二章节:销售沟**程中的技巧与方法分析

沟**程中的需求分析

需求分析的技巧(5W2H,冰山理论、望闻问切的技巧方法)

2、与客户沟通的时机把握

判定客户的类别特征,精准分类(H\A\B\C)

不同时机的客户内心动态与动作表现分析(成本型,情感型、价格型)

客户档案管理工具介绍,FAB话术法则ACE话术法则

第三章节:如何判定客户的状态,建立良好的沟通准备

1、如何打造自我的强心战略(相信自我、相信产品、相信顾客)

2、如何处理客户情绪对销售人员的影响(心态、客户问题潜在机会)

3、如何判断客户的购买价值观(需求产品的点、面控制)

4、分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)

5、如何化解顾客对产品的障碍(顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等)

第四章节:客户沟**程中的心理动态分析

1、客户初探期阶段的心理特征,恐惧,需求分析

2、客户选择期阶段的心理特征,恐惧,需求分析

3、客户比价期阶段的心理特征,恐惧,需求分析

4、客户决策期阶段的心理特征,恐惧,需求分析

第五章节;客户性格与心理动态分析与应对策略(汽车销售案例解析为主)

1、主导型客户的心理动态与应对策略

2、表现/个性型客户的心理动态与应对策略

3、社交型客户的心理动态与应对策略

4、分析型客户的心理动态与应对策略

第六章节:客户沟通的价格谈判技巧解析

1、与客户在价格谈判的技巧分析

让利五步法:一步到位法、设定标准法、请示经理法、三问承诺法、欲擒故纵法

套餐法:精品改装套餐、金融服务套餐、服务增值套餐、技术保障套餐、价值重塑法

沟**程中的技巧(反问法,延迟法、补偿法、转移法、重复法等)

第七章节:针对客户购买过程的邀约话术与抗拒点技巧(互动话术解析)

我在转转,

出差在外

我再考虑一下

忙、没时间

和家人再商量一下,家里人不太喜欢

等车展再买、

还能再便宜不、

对产品产生疑义等

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