课程背景

如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。如何帮助公司突破营销困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。铁打的营盘流水的兵，公司的销售人员流失率为什么居高不下？一个专业的销售人员要时刻清晰自己的目标，具备强烈的自信心、良好的心态，拥有专业的销售技能，才能真正做到坚决执行并取到突破性业绩！

好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：什么样的方案**能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将**训练帮你找到答案。

课程目标

发掘员工潜能，使员工的职业化素质得到不断提升，使企业团队充满激情和活力；增强团队的协作意识及团队凝聚力；

培养百折不饶、坚忍不拔、从容应对挫折的团队人员必备的特质，接受挑战获得突破性业绩；

提高工业品销售的实战技巧和能力，掌握销售流程与步骤，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

拥有专业的解决方案制作和呈现的能力，排除客户异议赢得订单；

理解并能运用工业品销售技巧，提升拜访洽谈能力，有效促进成交。

培训用时

2天（每天6小时）

授课方式

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析 30%案例研讨 30%演练互动 10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改善心智模式，从而成为企业需要的优秀营销人员。

课程大纲

**天

一、工业品销售策略与项目分析

1、销售前问自己的几个问题

1）客户购买该产品主要用来做什么？

2）客户会有什么具体要求？

3）客户可能会有多少预算？

4）**有可能吸引客户的3个买点是什么？

5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？

6）我们能解决这些问题吗？

2、客户干系人分析

1）需要收集哪些客户信息

2）重点客户个人信息的收集

3）找对关键人——干系人分析

4）客户采购标准流程

5）绘制干系人图谱

案例研讨：客户决策干系人分析

3、客户采购阶段心理变化与应对

1）控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

2）顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

3）销售失控的表现

4、销售机会评估

1）销售机会评估四大方面

2）强制事件

3）独一无二的商业价值

4）高层信任度与政治联盟

案例研讨：这是个机会吗

二、工业品销售实战技巧

1、顾问式拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：客户拜访训练

2、解决方案的呈现

1）卖产品不如卖方案

2）将客户的注意力引导到解决方案上

3）您给客户的解决方案要体现什么？

4）标准解决方案的构成要素

3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：王牌销售员

演练：SPIN话术提炼

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的阶段时机

3）预示成交的八大信号

4）缔结成交的十大促成技法

教学影片：如何让客户说“是”

第二天

三、精英团队的凝聚力

1、团队凝聚力与团队精神

1）为什么是团队而不是个人

2）凝聚力的含义

3）团队凝聚力与团队精神的关系

4）提升团队凝聚力的方法

2、寻求突破性业绩的团队心态

1）野性、进取心与进攻性修炼

2）狼性逻辑：肥肉是属于强者的

3）全力以赴与勇于担当

4）逆境中杀出血路

教学影片：狼性营销

3、销售精英的黄金法则

1）选择安稳就是选择平庸

2）突破性业绩方证明能力

3）全力以赴更胜浪费时间

4）业绩高低与勤奋成正比

5）销售**容易的就是放弃

6）你永远比你想象的更强

7）做个专业睿智的好顾问

教学影片：当幸福来敲门

4、培养团队的斗志

1）没有斗志的狼不如羊

2）情绪劳动、情绪成本、情绪回报

3）情绪感受与情绪表达

4）良好激励机制的特征

责权利一致、奖勤罚懒、相对公平、承诺兑现、攻心为上、长效机制、与时俱进

四、打造高凝聚力执行团队

1、团队执行难的原因

1）执行与执行力

2）销售团队执行力不强的原因

3）销售团队容易出现的执行方式

变样执行、递减执行、按需执行

肢解执行、牟利执行、恶意执行

4）完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行

2、体现凝聚力的团队项目作业

1）华为铁三角的背后

2）首单必胜——销售人员需要关注的交付问题

3）交付相关部门不配合怎么办？

4）阎王好见小鬼难缠怎么办？

案例研讨：满足客户的方案就是执行不下去

3、齐心聚力——团队正能量模型

1）蜕变觉醒

主动积极、自我觉察、重视伙伴、观念重塑

2）责任在心

不找借口、承诺负责、执行为王、勇于承担

3）贡献价值

乐于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴

4）合作共赢

协作支持、凝聚人心、共赢模式、高效团队

4、如何打造高效能职业团队

1）低效团队的表象

2）高效能职业团队打造

3）高效能职业化团队特征

演练：通天塔

职业习惯造就卓越人生