课程背景：

在当前的商业环境中，成功的销售不再依赖于传统的“任务分派”、“财务分解”、“渠道依赖”、“先决条件梳理”等工作，而是需要销售人员发挥所有潜力，精准实施针对性销售策略。为了实现这一目标，唐文纲老师基于二十年行业经验，依托国际先进的销售理论，有机整合“SPIN模型”、“FABV模型”等**先进销售工具，潜心设计了“靶向销售画布”，帮助销售团队迅速一对一狙击定向客户的销售能力。

我们的口号是：“不找任何藉口，挖掘所有潜力！”。

课程目标：

掌握“靶向销售画布”的应用方法。

提升产品卖点提炼和表达能力。

了解如何进行精准深入的客户分析。

学习如何制定并执行精准的销售策略。

课程亮点：

结合理论与实战，帮助学员掌握靶向销售的关键要点。

互动性强，采用小组讨论、案例研究、角色扮演等多种形式，提升学员参与感。

**“靶向销售画布”工具，系统化地提升销售效率和效果。

课程对象：

仅限于需要一对一面对客户，或者有一线销售经验的学员参与，否则可能无法模拟“压力场景”、缺乏“临门一脚”的感觉，不能参悟“销售画布”的内涵价值。

当然，对于倡导“全员销售”文化的企业，建议每个员工都参加这个培训，从而全员获得一对一面对客户进行销售的思维方式和践行能力。

培训内容2天线下课

**天：

课程介绍与“靶向销售画布”概述

1.1 课程目标与期望结果分享

1.2 “靶向销售画布”工具介绍

1.3 如何利用“靶向销售画布”优化销售过程

上图为“靶向销售画布”的图样

产品特性与优势分析

2.1 产品特性的识别与描述

2.2 产品优势的挖掘与表达

2.3 动手实战：自我产品特性与优势的分析

市场环境分析

3.1 政策背景分析

3.2 经济环境分析

3.3 社会环境分析

3.4 科技环境分析

3.5 动手实战：自我市场环境分析

竞品研究分析

4.1 波士顿矩阵

4.2 SWOT分析

4.3 波特五力模型

4.4 品牌资产模型

4.5 动手实战：竞争对手分析

客户分析

5.1 基本客户群体识别与分析

5.2 客户现状与需求的挖掘

5.3 客户难题（矛盾与假设）的分析

5.4 隐藏需求的发现与分析

5.5 客户可行性评估

5.6 动手实战：客户情况分析与需求识别

第二天：

销售决策制定

6.1 确定吸引客户的产品特征与服务优势

6.2 挖掘产品或服务带来的具体利益

6.3 确定有效的客户沟通方式和频次

6.4 动手实战：销售决策制定

建立共识与需求代价分析

7.1 设计无法被拒绝的提案

7.2 如何与客户建立问题共识

7.3 需求代价的量化分析

7.4 动手实战：共识建立与需求代价分析

承诺保障与价值共情

8.1 有限理性人假设

8.2 如何提供有效的承诺保障

8.3 建立与客户的价值共情

8.4 动手实战：承诺保障制定与价值共情实施

场景模拟训练与小组分享

9.1 学员两两结对进行“同侪训练”

9.2 总结训练心得，形成工作规划

9.3 互动交流与问题答疑