【授课对象】招商相关人员

【授课课时】2天（12小时）

【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式、参与式教学

【课程大纲】

一、 现代招商人员面临的形式及应对思路

1. 站在新市场背景下看当前的招商活动市场特征：时代不同，招商要素大不同

a) 80年代的商业要素：严重供不应求的刚性需求机会、信息不均衡的市场贸易机会、商业条件待完善的链条性机会

b) 90年代的商业要素：世界经济架构下的商业机会、商品到品牌商品的差距机会、互联网作为新的社会基础设施下的产业发展机会

c) 思考：当前时代下商业要素

d) 如何符合当前时代下的商业特征？

2. 现代经营与客户关系管理：

a) 不同市场前提下的客户关系管理

b) 商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理

c) 计划经济时代的客户关系管理

d) 市场经济时代（供大于求）的客户关系管理

3. 营销策略的明确—有效才是硬道理

4. 销售渠道扩展思路及行动要素

二、 做好招商工作必须研究的规律逻辑模型

1. 逻辑工具：销售逻辑：

a) 买你而不是买别人的商业逻辑

b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2. 工具：3P理论

a) 无处不在(Pervasiveness)

b) 心中首选(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 销售三维度管理

a) 宽度运营系统

b) 深度运营系统

c) 黄金接触面

4. 互联网 时代的销售漏斗模型理解与应用

三、 商务人员必备的客户心理依赖能力打造

5. 胜于感性能力

a) 情感依赖

b) 如何让客户接受你、不排斥你、喜欢你

6. 胜于理性能力

a) 专业依赖

b) 如何让客户信任你

7. 胜于根本能力

a) 生命依赖

b) 如何让客户心理上离不开你

四、 商户的心理与行为分析

8. 客户都是什么心理倾向和特征

9. 如何做才符合客户的心理要求

10. 客户心理及行为分析

a) 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

b) 客户心理随着需求程度的变化而变化

c) 客户行为会随着用户的专业度成都不同而不同

d) 客户行为会因信任程度不同而不同

e) 如何提升用户对营销者的信任值

f) 客户行为因客户意志度不同而不同

五、 如何让每一次的谈判和沟通都让客户终身难忘？  

1. 如何构建自我的沟通逻辑：有逻辑才会让结果顺理成章

2. 如何丰富沟通中的知识结构：对方什么话题你都很擅长

3. 如何和高层客户沟通  

4. 如何面对冷场

5. 如何接话

6. 如何做好听说问

7. 沟通中的那些极其重要的习惯

8. 必须让一次谈话变成终身难忘！