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陈龙

K7销售成交系统

陈龙 / 员工职业化培训讲师

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课程大纲

为什么你的销售人员

没有章法、全凭感觉?

话术不清、客户流失?

打法混乱、全无配合?

处处被动、成交乏力?

你,需要一支行为标准化、套路正规化、话术精细化、配合熟练化的正规军!

K7销售成交系统

将销售行为变成标准行为

将“想到哪说到哪”变成话术套路

将“想怎么说就怎么说”变成标准话术

将参差不齐的销售能力变成团队人人都是精英

将业绩主要依靠少数明星店员变成团队人人都是明星

【何为K7】

K7作为行业内**套全方位、系统化、细节化、工具化、落地化的店面销售成交系统,将店面销售流程和话术的规范化系统。“K”即意为“Key Point”,关键点之意。**将店面销售分解成为七个环节,提出每个环节的关键点,并对每个关键点配以相应的话术和素质要求。

【K7能给你带来什么】

将成交变成“必然”

K7系统一旦落实,所有销售人员的行为和话术将在套路和打法上统一,形成真正切合自身实际的一套战术。大幅提高成交率,真正把成交由运气的“偶然”变成可控的“必然”结果。

打造一支战无不胜的正规团队

K7系统一旦落实,所有店员都是有套路、有打法、有招式的正规部队。这支正规部队,将是店面业绩提升的**大保障。

简单复制、做大做强

K7系统一旦落实,具备强大的可复制性,让老员工更加如虎添翼,让新员工立刻学习,迅速成长。一改过去新员工培训无法可依、野蛮生长、自然淘汰的情况。避免低级错误和无意义的丢单。

【课程提纲】

**部分:终端的秘密

1. 终端盈利公式

2. 销售进入精细化时代

3. 正规军VS山寨部队

4. K7成交系统介绍

第二部分:K1--进店

1. 顾客进店阶段的三大任务

优势迎宾、破冰接触、顾客建模

2. 迎客三个一——建立优势印象

(1) 印象的重要性

(2) 顾客的印象思维建立解密

(3) 一个标准迎宾动作

(4) 一句建立优势印象的迎宾语

(5) 一种适度的迎宾态度

3. 破冰的五把大锤子

(1) 特殊提问(视频案例分析)

(2) 同理心关怀

(3) 合理赞美

(4) 适时小幽默

(5) 特殊顾客处理与行为破冰法

4. 顾客建模

**看:看行头――什么样的人配什么样的行头

第二看:看收入――不同阶层顾客话术不同!

第三看:看风格――风格决定交谈重点!

第四看:看动作――顾客心理状态一目了然!

(顾客类型应对视频案例分析)

第三部分:K2—基本信息搜集

1. 九种基本信息搜集

2.明问与暗问

**问:三问巧辩买力――知彼方能打人心

第二问:一句话辨别竞品偏好

第三问:看反馈――不同的反馈决定客户的思维决策模式

控制型—因势利导法

平和型—渐进聚焦法

顽固型—指导性建议

犹豫型—步步紧逼法

第四部分:K3—需求刺探

1. 我们到底在卖什么——做销售就是做人心!

2. 需求的两大类别(物理属性需求与心理属性需求)

3. 需求的三大层次(表面需求、潜在需求、真实需求)

4. 话术技巧:三句问明需求

5. 话术技巧:顾客需求类型分析及应对话术

6. 如何将产品卖出高价格—满足顾客心理属性需求!

第五部分:K4—产品推介

1. 为什么顾客会无动于衷?

为什么顾客会转身离去?

为什么顾客会反唇相讥?

2. 对牛弹琴的思考

3. 学会引导而不是强硬说服(视频案例分析—话术技巧:立标准)

4. 产品推介“五化法”(产品推介视频案例分析)

5. 品牌怎么塑造?

6. 公司怎么塑造?

7. 如何讲产品卖点?

8. 实战话术:巧推荐“四个一”与需求分解

9. 实战话术:SPIN套路的运用(视频案例分析:SPIN技巧)

10. 有效体验

体验三步骤

体验的五感调动

体验的配合话术

增加体验效果的两大利器

第六部分:K5—异议处理

1. 顾客异议的心理原因

2. 异议的两大类型及基本应对原则

3. 话术技巧:LSCPA异议处理流程

4. 产品异议处理四步法

5. 产品异议处理实战话术:观念转化

6. 价格异议处理两大原则:价值塑造 占便宜

7. 话术技巧:产品价值塑造的五种手段(视频案例分析)

8. 物理属性价值塑造与心理属性价值塑造

9. 话术技巧:利用顾客占便宜心理的五种方法

10. 竞品异议处理的三大原则

11. 话术技巧:破竞品三字诀

12. 购买时间异议应对的两大标准

13. 话术技巧:如何处理“拖延型顾客”

14. 话术技巧:如何处理“活动时候再来的顾客”

15. 话术技巧:如何应对“拆台的伙伴”

第七部分:K6—绝杀成交

1. 成交的三大手段

給承诺、消顾虑

給利益、占便宜

多塑造、给压力

2. 话术技巧:十种成交话术

水到渠成法

步步紧逼法

真诚成交法

让步成交法

赠品成交法

特例成交法

捧杀成交法

黄盖成交法

危机成交法

稀缺成交法

3. 六种成交辅助工具

案例故事

资质证明

活动资料

设计订单

实景照片

老客户证言视频

第八部分:K7—送客离店

1. 建立你的客户档案

2. 建立你的准客户跟进方案

3. 建立你的老客户服务系统

4. 离店送客三个一

一个承诺

一份提醒

一套流程

5. 离店后的三个短信(成交和未成交顾客不同)

6. 离店后的三通电话(成交和未成交顾客不同)

7. 售后服务流程与顾客满意度调查

8. 增加顾客好感的几个小方法

第九部分:现场学员答疑

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