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张译(销售)

销售团队管理

张译(销售) / 销售与谈判技能训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程前言:

  销售团队的管理,你有没有这样的困惑与感慨:

公司要求的业绩指标,不合理啊!非要压下来,我可没把握完成。。。

手下兄弟们总是要各种支持,我也尽量支持了,可是要么说我不公平,要么给了资源也没看到他们因此拿下订单。。。

考核了,各种不服气,各种找借口、理由,累啊。。。

苦口婆心地沟通希望能提升销售的积极心,劳心劳力地辅导帮助希望能提高他们的业绩,可是呢?一言难尽。。。

。。。。。。

想当年,那些从销售岗位上被提拔起来的鼎鼎大名的销售大王,满怀信心地做了管理者,结果是公司少了一个销售精英,却多了一个平庸的管理者,到底发生了什么?我们该怎么办?

本课程,希望**系统的销售管理手段,能给我们销售管理者带来更为科学合理的解决思路,从而能运用更为有效的手段,去提升销售团队的战斗力,以完成组织赋予的业绩要求。

课程收获:

清晰销售管理者的角色与关键认知

评估业绩指标的要素,管控销售业绩的方法

理清管理思路,系统管理手段

理清激励思路,系统激励手段

管理不同性格的员工    

课程时间:12-18小时

课程大纲:

☆一、销售团队管理者的角色认知

1、团队的定义

1.1团队与群体的区分

1.11团队的表现

1.12群体的表现

     1.2团队的特征

1.21自主性

1.22思考性

1.23合作性

2、销售管理者的定义

2.1你是一个教练

2.11辅导员工的步骤图

2.2你是一个管理者

2.21罗宾汉的团队管理

2.22不要做“渔蛇博弈”

2.3你是一个领导者

2.31固定思维模式

2.32先影响思维,再改善行为

☆二、销售管理,一切以业绩为导向

1、中长期业绩管理三要素之一:抓好商机

1.1我们有哪些商机——客户分类

1.11目标客户的潜力要素

1.12目标客户的关系要素

1.13客户分类的管理要点

1.2我们有哪些商机——项目分类            

1.21项目的大小

1.22项目的影响力

1.23项目分类对于管理的启发

1.3商机不够的处理

1.31销售队伍如何搭建

工具:客户分类表

     销售队伍搭建计算标准参考

 2.中长期业绩管理三要素之二:提高成交率

2.2提高成交率——控局先控人

2.21关键决策人的分类

2.22关键决策人的认知

2.3提高成交率——控局表

2.31开发与维护客户的机会与漏洞

工具:客户(项目)控局表

 3、中长期业绩管理三要素之三:提高成交额

3.1专业才能制胜

3.11强化客户对我们专业的认可

3.12强化我们对客户的专业理解

3.2实现与创造客户价值

3.21米勒黑曼的价值理论

3.22如何实现客户价值

工具:米勒黑曼价值表

     4、中长期业绩管控——销售漏斗

4.1  销售流程的重要性

       4.2  销售流程设定与制作

       4.3  销售漏斗的管道诊断

       4.4  管道诊断后的改善构建

工具:销售流程表制作

     销售漏斗诊断参考图

5、短期业绩管控——C139模型

5.1  1C是什么?

       5.2  1W的管控训练

       5.3  3F的管控训练

       5.4  9C的管控训练

       5.5  C139对于项目成单的预判指数

工具:控单九宫格

业绩评估C139模型

☆三、销售团队激励的三环理论

    1、激励的定义

1.1什么才算激励?

1.2马斯洛需求与赫兹伯格双因素理论

    2、三环激励

2.1**环:激发员工执行,自我激励的三个问题

2.11**问:离开公司,我会怎么样?

2.12第二问:我在团队中的价值是什么?

职业化的标准

职业化销售,带来职业保障

2.13第三问:我倒底为什么而工作?

适应性法则

寻找钱以外的工作动力    

2.2第二环:管理技巧的激励,在于知道员工要什么

2.21明确目标

员工日常工作目标与岗位四要素

工作的职责是什么

工作指标数字化

坚决不能做的事

能做哪些更多的事

工具:开门四句话

2.22获得支持

员工思考:我能得到什么支持

管理思考:我该给谁支持

2.23得到尊重

不能过度认知

发现优势

把表扬转化成管理手段

关心员工的生活

2.24建立情感

找到切入点

具体沟通

挠到对方的“痒”点

控得住沟通话题

打开对方的内心

阿基米德定律

创造心理趋同

巴纳姆效应,化解尴尬的**强补丁

正反撩的技巧

建立长久的情感纽带

如何叫读“懂”人

三“可”要素

可承诺

可落地

可推进

工具:拉近距离逻辑表

2.25解决问题

绩效面谈的六个步骤

2.26推动成长

为什么管理沟通这么累

管理,先要还原事实的真相

六大管理模式对不同类型员工的管理分类

员工的现状分类

六种管理手段的优缺点与适用性

不同员工与管理手段的结合运用

工具:管理沟通的分类表

2.3第三环:创建良好团队文化,用氛围激励带动员工

    2.31销售团队文化

团队氛围自测

正向团队氛围的表现

负向团队氛围的表现

应对方式

正向团队氛围的管理

负向团队氛围的管理

工具:双S立方体氛围管理模型

☆四、性格管理

1、性格测试

2、不同性格的行为表现与动机

2.1红色性格的快乐动机

2.2蓝色性格的过程动机

2.3黄色性格的结果动机

2.4绿色性格的和谐动机

3、不同性格的管理与沟通

3.1红色性格的要和不要

3.2蓝色性格的要和不要

3.3黄色性格的要和不要

3.4绿色性格的要和不要

工具:性格测试表

     性格管理借鉴表

收尾:布置行动计划

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