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韩文峰

迎战年金——年金销售全攻略

韩文峰 / 财富管理实战导师

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课程大纲

课程背景:

2023年保险开门红几乎都以年金作为主题,保险业的年金时代已经来临了,但是很多代理人还不能适应新的时代,面临转型困扰:

●重疾时代我做的很好,但是我卖不出年金

●年金收益低、周期长,不如理财产品?

●只能成交小单,总是谈不成大单?

●哪些客户是销售的目标呢?

●辛辛苦苦给客户分析年金,结果客户转身去公司买了,又给别人做嫁衣了?

针对年金的特点和代理人再销售中的痛点,本课程重点帮助学员系统梳理年金的销售逻辑、销售工具和应用方法帮助学员提升年金营销的技巧,全方位助力学员的业绩成长。

课程收益:

● 了解年金产品的概况与趋势,提高客户经理对年金的认识;

● 认识年金销售误区,对症下药提高年金销售技巧;

● 学会目标客户筛选,利用SPIN、FABE等销售法则精准营销:

● 掌握年金销售的5种工具和应用;

● 掌握3类客户的销售逻辑,并学会及时进行异议处理;

● 掌握高净值客户大额年金销售的方法。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险公司代理人

课程方式:讲授 案例 讨论 演练

课程大纲

**讲:年金是保险行业的未来

导入:2023商业养老金推出,年金将迎来大时代

一、年金的概念及发展

二、宏观经济三张图

1. 人口老龄化

2. 利率持续走低

3. 过去20年GDP增长

三、面对即将到来的灰犀牛(四种典型风险的特点及应对方法)

1. 白天鹅风险:不重要

2. 黑天鹅风险:重要但是低概率

3. 长尾猴风险:可以忽略

4. 灰犀牛风险:无法避免、必须面对(养老风险)

讨论:有哪些事件是黑天鹅,哪些是灰犀牛,如何应对

四、2023商业养老金正式开启

1. 商业养老金制度解析:年缴1. 2万、免息、领取方法和投资选择

2. 商业养老金和保险年金的关系

3. 商业养老金正式开启全民养老,年金爆发式增长!

讨论:如何借住商业养老金的风口销售年金

五、养老三支柱分析

背景:养老三支柱普遍缺失,让客户深切感受年金的必要性

1. **支柱社保

1)社保功能,社保养老金赤字图

2)社保替代率分析,目前仅30%

讨论:快速算出你退休能领多少钱?够用了吗?

2. 第二支柱企业年金

——企业年金统计图,及替代率

3. 第三支柱个人商业养老金

——目前个人养老金覆盖率

六、保险公司的养老服务模式

导入:品牌保险公司在年金基础上纷纷推出养老增值服务,也逐渐成为客户关注的重点

1. 居家养老服务

2. 社区养老服务

3. 机构养老服务

讨论:某康自建养老机构VS某邦合作养老机构

第二讲:年金销售5种工具

导入:年金销售的痛点

1. 重疾时代我做的很好,但是我卖不出年金

2. 年金收益低、周期长,不如理财产品?

3. 只能成交小单,总是谈不成大单?

4. 哪些客户是销售的目标呢?

5. 辛辛苦苦给客户分析年金,结果客户转身去公司买了,又给别人做嫁衣了?

头脑风暴:卖不出年金的底层原因是什么!

工具一:资产配置金字塔

特点:覆盖全面,包含各金融产品在资产配置中的作用

——储蓄,年金,理财,债券,股票,基金,期货,股权

目的:解决资产配置顺序问题,年金优先于基金和股票

适用范围:中产以上客户,有投资经验的客户(特别是有基金股票投资的客户)

用法:理念带入阶段,A4纸画出金字塔或ipad展示

讨论:阿根廷获得世界杯冠军,门将“防守型资产”发挥关键作用

工具二:理财不可能三角形

特点:专业论据,直击人性,说明高收益,低风险和周期短不可兼得

目的:解决客户啥都想要的非理性

适用范围:提出年金产品收益低或流动性差等异议的客户

用法:A4纸画出三角形,列举三角形三个角对应的产品和功能

演练:应用资产配置三角形让客户提升财商,放弃幻想,避免被骗

工具三:标准普尔家庭配置图

特点:行业通用,简单易懂

目的:解决资产配置定量比例的问题,年金占30%-40%

适用范围:中产以上,年金投资比例低的用户(把年金做大)

用法:在产品预算阶段应用

工具四:草帽图

特点:模拟生命周期,直观

目的:解决年金配置的必要性和紧迫性问题

适用范围:认为年金不着急配置的客户

用法:快速画出草帽图,让客户自己说出图中人生风险

工具:五人生28000天(全球寿险精英都用的工具)

特点:模拟生命中的每一天,代入感强

目的:解决年金配置的必要性和紧迫性问题

适用范围:30-45岁的家庭客户

用法:画出饼状图,让客户深入思考不同阶段责任、义务、需求和风险

第三讲:年金的顾问式销售

一、理财规划流程

1. 资产配置

1)资产配置金字塔

2)年金在资产配置中的作用

2. KYC了解客户

1)两张表理清客户资产

2)客户需要用理财实现的理财目标

3. 构建资产配置组合

——健康险、年金、风险资产(基金,股票)配置比例

二、年金销售的逻辑

头脑风暴:什么样的客户需要什么样的逻辑

1. 养老金逻辑

2. 教育金逻辑

3. 金融房产逻辑

三、SPIN销售法挖掘客户需求

SPIN销售法:现状、难点、暗示、价值

四、FABE法则利益推销

小组演练:FABE法则讲解易方达蓝筹

五、五步法促近成交

1. Listen—细心聆听

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清异议

4. Present—解释说明

5. Action—采取行动

六、六大话术异议处理

1. 养老金不急,等等资金充裕了再买?

2. 收益没有基金高,我还是买基金?

3. 养老金要N年才回本,太坑了!

4. 年金跑不赢通货膨胀没用?

6. 年金周期太长,取钱不灵活?

第四讲:年金成交案例解析及演练

一、一个公式算出养老金缺口

1. 根据KYC快速估算未来需要的养老金

2. 根据客户现有资金算出缺口,根据缺口配置养老金

演练:算出自己需要的养老金及缺口熟悉公式

二、4个年金销售的误区

1. 如何跟同业PK(同业PK死循环)

2. 如何面对跟理财基金PK收益?

3. 如何算年金IRR?

4. 何时给客户计划书?

三、养老金成交(案例解析)

1. 养老金销售循环

2. 养老金方案展现

1)客户家庭情况

2)资产情况

3)计算养老目标及缺口

——图形化方案呈现

四、教育金成交(案例解析)

1. 教育金销售循环

2. 教育金方案展现

五、高净值成交(案例解析)

1. 高净值的销售循环

2. 高净值方案展现

演练:给定客户画像,小组演练并上台展示

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