【课程背景】

寿险行业两条腿走路：做单、增员。相比之下，增员要比做单难。

寿险从业人员不愿意增员、增员意愿不强,主要是没有意识到增员的重要意义,或没有掌握增员的技巧。讲师本人用20多年的从业经历从增员的意愿启动到增员的基本流程，详细讲解，辅以大量的案例说明，同时每个环节都有现场演练，发现问题，解决问题。

【课程收益】

1、启动增员的意愿

2、掌握增员的基本流程

3、重点掌握面谈技巧、拒绝处理

4、学习他人优秀的增员案例

【课程对象】全体销售人员

【课程时间】1天

【课程形式】讲授、案例分析、互动讨论、演练等

【课程大纲】

一、增员意愿启动

1. 中国寿险业是个巨大的“矿”，还处于开采的“浅表层”

2. 市场需要我们来健康的发展、深挖

3. 要打造自己的品牌才能在行业中脱颖而出

4. 仅仅靠卖保单很难实现更高的需求（自我实现）

二、增员，先“增自己“！

1. 增员误区：为什么我们总爱找没有工作的人来从事保险？

因为我们认为保险行业不够“高大上“，别人跳槽也不会来做保险。

2. 我们真的认可保险事业吗？

小调查：我会让子女将来从事我现在的保险工作吗？

3. 我们给自己配置了多少保险？

三、用什么吸引增员对象？——愿景塑造

1. 愿景也要一步步实现，不能一步登天。

案例：红军是如何吸引农民参加革命的——“老乡，参加红军有田分！“

2. 塑造愿景的顺序——要先紧抓被增员对象的基本需求

3. 愿景设置的小技巧——“跳一跳，抓得到“

4. 个人吸引力有限，靠组织吸引更多的人

a) 共产党的经验：让组织精神首先感染组织内部成员，然后再扩大到组织外部的群众中。

案例：偏僻的延安为什么能吸引众多高素质人才前来投奔？

b) 让组织愿景体现大多数人的愿望

案例：福特汽车的组织愿景——“我要让我的工人都买得起福特车！“

c) 讨论：怎样把我们的团队营造出特色和吸引力？

5. 怎样吸引高端人才

a) 案例：地主出身的彭湃和豪绅出身的夏明翰为何能放弃祖业投身革命？

b)  “马斯洛需求“永不过时，掌握高端人才的终极需求是关键。

c) 抓住公职人员的“软肋“——”职业疲倦“、发展桎梏

d) **优秀的人需要“情怀打动“

案例：“你是要卖一辈子的糖水还是和我来改变世界“——乔布斯”增员“百事可乐CEO

案例：马明哲如何“增员“前平安副总梁家驹的

四、没有无缘无故的选择——弄清需求

1. 当温饱解决了，我们还追求什么？

a) 案例：“你目前的职业做一辈子，有几个客户能记得你？“（增员对象：个体商户）

b) 思路与话术：我们的客户早晚要理赔的，我们就是他生命的贵人！

2. “宝妈“为什么要来做保险？

a) 案例：从“宝妈“到主管的转变

b) 增员“宝妈“的关键要素：

既能赚钱也有时间育儿

带娃时间久了脱离社会

与丈夫的差距加大

c) 技巧： “宝妈“增员”宝妈“，或借力成功”转型“的宝妈，用她的变化及家人对她的态度改变现身说法。

3. 追求快乐与逃离痛苦

a) 误区：我们总是描述做保险的好处（追求快乐）——但这些只是我们在说，对方还看不到。

b) 思路转换：你（增员对象）维持现状的痛苦却是我们都能看到的。

五、化腐朽为神奇——让增员对象的劣势变为优势的话术

1. “我口才不好“

2. “我熟人少，人脉不足“

3. “我经济状况不好“

4. “身边的朋友都买了保险“

5. 话术要点

a) 任何优势和劣势都不是绝对的，是相对的也是能转化的。

b) 不要让对方感觉他是“一个人在战斗“，要让他明白像他这样条件的人很多，但很多人都成功了。

c) 要有案例说明，**是情况与他相仿甚至更差的人。

d) 善于发现对方的优势，并放大作用，比如“勤快、能吃苦“

e) 用自己来作对比，告诉他某些方面“我不如你，条件比你更不好“，但经过努力取得成功。

五、精准增员

1. 曾经的同事、生意伙伴

a) 增员优势：知己知彼，了解他们的生存状态，需求；自己的改变也是对方能看到的。

b) 增员要点：平时要多联系，并让对方看到自己各方面的变化。

2. 银行从业人员

a) 增员优势：有金融专业底子、一般不拒绝保险、有一定的客户群、职业形象已经定型。

b) 增员要点：了解对方的现状，抓住他们痛点——时间不自由、各种考核压力大、晋升难。在银行也要卖保险，还不如到保险公司来，达到条件就晋升，没有人情关系障碍，时间自由等。

3. 其他非银行金融人业人员，如第三方理财

a) 增员优势：有金融专业底子、有一定客户群、有营销经验。

b) 增员要点：抓住第三方理财的痛点——资金安全问题、产品不兑付的影响。突出保险的法定兑付，安全性；平台安全、合法。

4. 退伍军人

a) 增员优势：纪律性强、习惯团队生活、有集体荣誉感、退伍有一笔退休金，短期内暂无生存压力；且一般未婚，无家庭负担。

b) 增员要点：突出对方军人吃苦耐劳，不怕困难的优势；突出团队集体的力量，保险公司如同军队一般；相同身份的人脉资源多。

5. 一般公务员

a) 增员优势：身份优势

b) 增员要点：充分了解对方现状、挖掘痛点——晋升的难度、官场的复杂、收入有限、容易消磨活力、斗志等。

6. 条件优越的全职太太

a) 增员优势：时间自由、经济条件好，压力小；丈夫一般有一定的资源。

b) 增员要点：引导对方的危机意识，如婚变、经济来源中断、自己没有收入则地位不稳，容易被社会淘汰。

六、演练

针对多个特定群体进行增员场景演练。