课程背景：

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战，你的竞争对手就会更加无底线的打折促销，**终形成恶性循环。

对于企业来说，培养一名合格的销售业务人员代价是巨大的，因为现阶段业务员接受的打击是越来越大，压力也越来越大，长期不能开单连激情都不复存在，人才大量离职也导致企业的用人成本越来越高，老销售没激情，新销售又顶不上去，人才断档，导致企业的销售指标也逐年下滑。

在买卖对立之下，各行业均需重新思考：销售工作者的价值感是什么？假如没有销售工作者，客户将不得不花费更多时间精力，选择适合自己的产品。因此当下销售工作者，其价值便是帮助客户选择更适合的方案，为客户节省时间精力，并获取相应报酬，重塑客情关系，实现企业、自身与客户三方共赢。

现在，销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力：

①从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；

②从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；

③从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；

④从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。

此类课程具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售技巧提升，不断产出更大的价值。课程收益：1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，了解不同的销售模式对自己的要求和不同；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

4、提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力，达到高效逼定的目的。课程时长：2天；6h/天（可根据实际情况单独制定）

课程：内容讲授、3~4小时/天

转化：场景训练、2~3小时/天

演练：实践优化、1~2小时/天

课程对象：      销售经理、销售主管、销售员、店长、分行经理等教学方式：       讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟课程大纲（2天）：引言：世界上真的存在任何东西都可以卖的出去的销售吗？那你能随便在任何一个街上卖100元一瓶的矿泉水吗？

单元一：成为销冠的基本素质和心理分析

l 什么是销售（定义）

l 你有成为销冠的潜力吗

案例思考——《华尔街之狼》是如何进行销售的？

l 销冠**课——心理不迷茫

1、销售需要具备的**核心的心态是什么？

2、养成为了帮助客户创造价值而签单的习惯

l 销冠基因的三大内核

1、敢干——说做就做的勇气

2、敢露——敢于暴露自己的弱点并正视它

3、敢PK——良性竞争有益于自身的成长

案例思考——销售总监借凳子的案例，反思销冠身上具备哪些气质？

单元二：和客户见面你准备好了吗？

l 销售的**步永远都是精准的客户开发

1、学会熟练使用“MAN”原则，让你找到真正的意向客户

2、如何快速判断当前的人是不是**KP

3、如何制作顶级的Sales kits（销售工具）

l 销售的破冰理论——让客户在三分钟彻底“爱上你”

1. 买卖博弈1.0版：你的东西很好，但是客户见到你就躲

2. 买卖博弈2.0版：你人很亲切，但是客户就是有戒心

l 客户心理变化四阶段

疑惑——害怕——犹豫——决定

l **印象法则——30分钟迅速训练你的亲和力，人人皆可为师！

现场案例互动——你是不是符合具有亲和力特征的销售？

l 四项资料随身带：

1、明确谈判目标（目的）；

2、规划谈判角色（配合）；

3、设计谈判策略（方案）；

4、确定应对方案（底线）。

单元三：解除客户抗拒

思考：为什么客户会抗拒你？但是不抗拒别的销售？

l 了解客户的抗拒点

1、没有分辨准客户

2、没有找到客户的需求

3、没有和客户建立信赖感

4、准备不充分

l 焦点转移法

1、一念天堂、一念地狱，极致体验让客户放下芥蒂

2、已退为进 事先约定 尊重决策权

案例分析——张哥去家具城购买家具的案例

l 三大后备绝招

1、故事法来解除抗拒——你真的会讲故事吗？

2、FABE法则来证明你的卖点

3、情感思维抗拒解除的组合拳：打开天窗 表达同理心 故事吸引 情绪共鸣 直击痛点 价值引导 合作理念 事先约定

超经典案例——卖电动牙刷的销售员

l 目标客户分析

单元四：体验式讲解

l 突破沟通“障碍”，讲解产品三大步骤

1、情绪化才能决定！

案例分析——国庆节买烟的案例

2、提升客户的爽点并刺激

3、体验式讲解就是语音和语调要配合的住——“好”“感”“开”“关”

开放式提问和关键词拓展

l 学会提炼产品的卖点而不是优点

l 卖点提炼的黄金四方法

1、提炼关键词

2、提炼关键数据

3、提炼关键故事

4、提炼关键案例

案例分析1——一棵樱花树的故事

案例分析2——店面接待到访的客户并匹配需求

l 用故事和数据来扩大你产品的卖点——FABE法则

全场互动——练习：如何证明你目前的产品卖点？

单元五：挖掘需求和总结需求——SPIN法则

l S-背景问题-关于买房现在状况的问题

1）如何设计背景问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习，判断并学会制定背景问题

l P-难点问题-提问客户现存状况的

1、如何设计难点问题

2、掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定难点问题

l I-暗示问题-**提问增加问题的紧迫度

1、如何设计暗示问题

2、掌握适当的提问时机

互动：讨论分享，学会并制定暗示问题

l N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

1、如何设计需求-利益问题

2、掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定需求-利益问题

案例分析：卖牙刷的真实案例分析VS罗永浩老师直播卖货

单元六：销售就是要把产品包装出来

l 卖点就是让顾客消费**强有力理由的那个点

l “故事化”案例呈现

讲故事就是需要学会呈现画面感

案例分析——碧桂园开发商的别墅

l 加了客户微信之后到底聊什么

l 如何**微信来快速营销自己和产品

l 价值塑造四个维度：

1、基本属性；

2、结果变化；

3、价值体现；

4、意义升华。

单元七：推荐和报价

l 价格谈判的黄金技巧与秘诀

1、高开与低进

2、做一个不情愿的卖家

3、转移决定权

案例分析——安全重要还是价格重要？客户来决定吧

l 退让式价格谈判空间

1、收回条件

案例分析——一个客户的还价

2、黑脸白脸策略

l 成交三大时机和五个步骤

1、时机一必要时先斩后奏

2、时机二蚕食

3、时机三以让步的姿态结束谈单

l 获得客户购买承诺的技巧

单元八：售后服务技巧

l 及时技术/服务支持

l 关心客户个人情感

案例分析——你有上门给客户做售后的经历吗？

l 帮助客户拓展事业

l 要求客户转介绍

思考&讨论：

1、为什么一定要进行良好的售后服务？

2、售后服务究竟是不是客套服务？

单元九：销冠人员成长之路

l 销售始终做不好的罪魁祸首

案例分析——杨老师卖公寓案例研讨

1、做好销售从自信练起

2、把重复的事情做到极致

3、培养良好的销售习惯

案例视频——阿里巴巴销售员的上门推销

l 从“销售业务员”到“销售经理”