【课程背景】
本课程以学员为主体,覆盖项目管理各领域,将项目中的谈判理论与实战操作相结合,紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容,以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀真枪”的实战项目谈判。
【课程对象】
公司高层领导、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员
【授课时长】(2天版)
【课程方式】
授课形式包括:启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、项目谈判情景模拟演练等多种生动的培训方式,**终达到**的授课效果。
【课程特色】
1. 针对性强。本课程为工程项目行业量身定制,培训师具有十多年项目管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。
2. 实战性强。课程以大量的项目谈判中实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。
3. 系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握课程的理论框架,并能结合项目谈判中的实际情况加以灵活运用。
【课程大纲】
**讲:项目谈判的分类与原则
谈判案例
4. 项目谈判特点
5. 项目谈判分类
6. 什么时候要进行项目谈判
7. 项目谈判的基本原则
8. 项目谈判风格与应对方法
9. 项目谈判认识上的五大误区
10. 项目谈判的十大行动纲领
11. 项目谈判的五大特征
12. 项目谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二讲:项目谈判计划与开局
1) 谈判计划的制定
2) 人员管理和结构设计
3) 建立洽谈气氛
4) 谈判的开局策略
5) 激发欲望的手法
6) 打破谈判僵持**有效的策略
7) 构成谈判实力的10大要素
8) 什么情况不适合谈判
9) 掌控谈判节奏的三要务
10) 谈判准备阶段的工作流程
11) 谈判必备的四把武器
12) 用“认知对比法”降低对方戒备
案例:与交易对象洽谈收益分配
第四讲:项目管理范围谈判
1. 项目需求-BATNA评估表
2. 巧妙使用BATNA
3. 案例:中国工程公司的BATNA
4. 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
5. 项目谈判前的价值评估
案例:引进技术与设备项目谈判
6.如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例:如何商谈定性需求
案例:如何做好技术交流时的谈判
第五讲:项目价格与成本谈判
1) 用决策树确定**优竞价
2) 什么是决策树
3) 确定**优竞价的三大步骤
案例:竞标大战的高昂代价
4) 各自议价模型
5) 开价的五大技巧
案例:釜底抽薪的谈判战术
6) 如何了解并改变对方底价
7) 打探和测算对方底价
案例:确定**合适的谈判价格区间
8) 影响对方底价的三大因素
9) 改变对方底价的策略
10) 如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
第六讲:项目中的资源谈判
1. 项目工期谈判前提与技巧
2. 确定供应商资源的谈判
3. 采购商与供应商的决策标准
4. 甄选供应商的流程及方法
案例:采购经理会选择哪个供应商
案例:评估供应商的绩效水平
5. 项目内部资源获取的谈判
6. 项目验收标准与规范的谈判
7. 用“后备协议”防范风险
第七讲:较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
1) 让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
案例:巧妙的进退策略
案例:步步为营的谈判策略
2) 项目谈判实战中的九大漏洞
3) 商务谈判的八字真言
4) 如何优先掌控谈判节奏
5) 讲话技巧
6) 提问技术
7) 回答技巧
8) 说服技巧
9) 怨言的处理
10) 示范的技巧
11) 电话洽谈技巧
第八讲:谈判的结束与复盘
1. 谈判结束的契机
2. 合同变更与争议处理的谈判
3. 结束谈判的技术准备
4. 结束谈判的技巧
5. 签约的五大要诀
6. 团队复盘与评估
案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
案例:交期约定太宽泛的结果
案例:严谨的合同确保自身利益
情景演练
总结:互动交流
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