【课程背景】

本课程以学员为主体，覆盖项目管理各领域，将项目中的谈判理论与实战操作相结合，紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容，以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战项目谈判。

【课程对象】

公司高层领导、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员

【授课时长】（2天版）

【课程方式】

授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、项目谈判情景模拟演练等多种生动的培训方式，**终达到**的授课效果。

【课程特色】

1. 针对性强。本课程为工程项目行业量身定制，培训师具有十多年项目管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

2. 实战性强。课程以大量的项目谈判中实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

3. 系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合项目谈判中的实际情况加以灵活运用。

【课程大纲】

**讲：项目谈判的分类与原则

谈判案例

4. 项目谈判特点

5. 项目谈判分类

6. 什么时候要进行项目谈判

7. 项目谈判的基本原则

8. 项目谈判风格与应对方法

9. 项目谈判认识上的五大误区

10. 项目谈判的十大行动纲领

11. 项目谈判的五大特征

12. 项目谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二讲：项目谈判计划与开局

1) 谈判计划的制定

2) 人员管理和结构设计

3) 建立洽谈气氛

4) 谈判的开局策略

5) 激发欲望的手法

6) 打破谈判僵持**有效的策略

7) 构成谈判实力的10大要素

8) 什么情况不适合谈判

9) 掌控谈判节奏的三要务

10) 谈判准备阶段的工作流程

11) 谈判必备的四把武器

12) 用“认知对比法”降低对方戒备

案例：与交易对象洽谈收益分配

第四讲：项目管理范围谈判

1. 项目需求-BATNA评估表

2. 巧妙使用BATNA

3. 案例：中国工程公司的BATNA

4. 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

5. 项目谈判前的价值评估

案例：引进技术与设备项目谈判

6.如何用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：如何商谈定性需求

案例：如何做好技术交流时的谈判

第五讲：项目价格与成本谈判

1) 用决策树确定**优竞价

2) 什么是决策树

3) 确定**优竞价的三大步骤

案例：竞标大战的高昂代价

4) 各自议价模型

5) 开价的五大技巧

案例：釜底抽薪的谈判战术

6) 如何了解并改变对方底价

7) 打探和测算对方底价

案例：确定**合适的谈判价格区间

8) 影响对方底价的三大因素

9) 改变对方底价的策略　

10) 如何有效与项目发起人做项目成本谈判

案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持

第六讲：项目中的资源谈判

1. 项目工期谈判前提与技巧

2. 确定供应商资源的谈判

3. 采购商与供应商的决策标准

4. 甄选供应商的流程及方法

案例：采购经理会选择哪个供应商

案例：评估供应商的绩效水平

5. 项目内部资源获取的谈判

6. 项目验收标准与规范的谈判

7. 用“后备协议”防范风险

第七讲：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧

1) 让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

案例：巧妙的进退策略

案例：步步为营的谈判策略

2) 项目谈判实战中的九大漏洞

3) 商务谈判的八字真言

4) 如何优先掌控谈判节奏

5) 讲话技巧

6) 提问技术

7) 回答技巧

8) 说服技巧

9) 怨言的处理

10) 示范的技巧

11) 电话洽谈技巧

第八讲：谈判的结束与复盘

1. 谈判结束的契机

2. 合同变更与争议处理的谈判

3. 结束谈判的技术准备

4. 结束谈判的技巧

5. 签约的五大要诀

6. 团队复盘与评估

案例：合同中的误解会回过头来纠缠你

案例：交期约定太宽泛的结果

案例：严谨的合同确保自身利益

情景演练

总结：互动交流