【课程背景】

作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。

**多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。

【课程,收益】

Ø 掌握制造业企业技术营销的定位与职能

Ø 学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容

Ø 建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口

Ø 熟练掌握技术营销的九大利器

Ø 学会分析采购决策中关键人物的诉求

Ø 快速掌握与商务营销配合的ABC法则

Ø 学习技术营销的策略及相应商务礼仪

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监

【课程时间】2天（12小时）

【课程大纲】

一、 技术营销的定位与职能是什么？

1、 技术支持的定位

Ø 商务营销的特点

Ø 制造业技术营销的特点

Ø 商务营销与技术营销的紧密结合

2、 技术支持各个阶段商务与技术的分工

Ø 阶段一：敲门式营销

Ø 阶段二：方案式营销

Ø 阶段三：引导式营销

Ø 阶段四：系统化营销

思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？

二、 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？

1、 用户采购流程分析

Ø 用户采购流程及决策链分析

Ø 用户采购流程各个阶段的工作内容

Ø 不同采购阶段参与人

2、 关系营销如何配合技术营销

Ø 需求了解阶段商务的作用

Ø 技术如何配合商务设置技术规范

Ø 项目跟踪阶段，技术如何参与融合

Ø 测试阶段如何影响用户

3、 采购决策中的5个关键人物怎么应对

Ø 九型客户的性格特征分析

Ø 决策者的需求

Ø 操作者和维护者的需求

Ø 卧底的关键作用

Ø 采购者要怎么应对

Ø 监理的作用不可忽视

4、 技术支持工作的对象和目的

案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？

三、 技术营销的九种利器是什么？

1、商务营销（销售为主体）

Ø 一般商务营销

Ø 灰色商务营销范畴

2、技术营销（技术为主体）

Ø 用户背景分析

Ø 技术交流及研讨会

Ø 点对点技术交流

Ø 方案销售

Ø 测试及技术演示

Ø 巡检及客户回访

Ø 技术规范提供

Ø 电话及邮件营销

Ø 售后服务

3、商务营销与技术营销配合的ABC法则

Ø 赞美是投资回报率**低的方法

Ø 善用语言的力量

Ø 充分发挥黑白脸的作用

案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？

四、技术营销的几种策略及商务礼仪？

1、如何引导客户？

Ø 引导客户的五个步骤

Ø 刺猬的三环理论

Ø 快乐鱼的哲学

Ø 麦肯锡的信任公式

2、如何进行差异化策略？

Ø 产品差异化

Ø 服务差异化

Ø 价格差异化

3、占位式营销

Ø 资源占位

Ø 空间占位

Ø 思想占位

Ø 品牌占位

4、病毒式营销

Ø 陌生环境/不安全感

Ø 感兴趣的领域

5、如何掌控用户，把握市场

Ø 梳理品牌权威

Ø 让客户获得正面感知的刺激

Ø 让正面感知的刺激经常发生

Ø 尽快消除负面感知

Ø 持续跟踪实现正面刺激的强化

Ø 决策的慢系统与快系统

Ø 不走寻常路

五、如何组织高效的技术团队营销？

1、 高效技术团队营销的关键

Ø 建立统一营销战线，实现三维式立体营销

Ø 成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用

Ø 建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节

2、 行业负责人工作策略

Ø 整合资源

Ø 实现高压策略

Ø 付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现

Ø 销售需要不抛弃不放弃

3、地区团队工作策略

Ø 方案策略

Ø 品牌策略

Ø 服务策略

Ø 技术策略

4、公关小组工作策略

5、 督导的作用

六、总结与终极PK

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