课程大纲：

　　**讲：销售员的素质、礼仪与形象
　　销售员应具备的十大素质
　　商务礼仪（适合听众的部分）
　　销售人员的专业形象

　　第二讲：以客户为中心的销售理念
　　市场营销观念变迁给我们的启示
　　客户消费心理的AIDMAS
　　客户采购流程
　　以客户为中心的销售观念与流程

　　第三讲：大客户基本的概念和定义
　　1）Pareto（80/20）原则
　　2）大客户采购的特征和类型

　　第四讲：大客户销售技巧6步法
　　**步：拜访准备
　　1）优秀销售顾问具备的条件
　　2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表
　　第二步：成功的开场白
　　1）成功的启动的三步骤
　　2）打开话题的技巧
　　3）30S内建立亲和力的秘诀
　　4）如何赢得客户的好感
　　5）成功开场白的标准是什么？
　　第三步：客户真正想要的—顾问式销售的六大关键
　　1） 如何了解客户需求
　　2）销售中确定客户需求的技巧
　　3）有效问问题的五个关键
　　4）需求调查提问四步骤
　　5）隐含需求与明确需求的辨析
　　6）如何听出话中话？
　　7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？
　　第四步：介绍产品的竞争优势与利益
　　1）客户要的产品是什么？
　　2）FAB分析
　　3）特点、优点、好处对成单的影响
　　4）产品卖点提炼
　　5）如何做产品竞争优势分析
　　6）如何推销产品的益处
　　7）同行产品之间的对比分析
　　第五步：客户心理分析与异议处理
　　1）如何用提问来了解客户想要什么
　　2）如何**举止透视客户的个人意愿
　　3）如何让客户感到自己是赢家
　　4）如何摸清客户拒绝的原因
　　5）客户常见的六种异议
　　6）客户异议处理的五步骤
　　7）价格异议方面案例
　　第六步：获取承诺的战术
　　1)      如何发现购买讯号
　　2)      判断佳的成交时机—不到火候不揭锅？
　　3)      判断推进成交的佳时机
　　4)      如何分析销售项目的进展
　　5)      传统收尾技巧的利弊
　　6)      如何判断是否可以开始销售的后冲刺
　　7)      如何达到双赢成交
　　8)      后阶段经常使用的战术
　　9)      怎样打破后的僵局
　　运用“六步销售法”销售实战模拟

　　第五讲：项目筛选策略— 不要输在起跑线上
　　1）大客户销售的风险
　　2）大客户评估的四项原则
　　3）大客户分析-风险的因素
　　4）风险评估表和评估表使用
　　5）大客户分级ABCD法
　　6）案例讨论：向承包商销售大型切割设备

　　第六讲：关系策略—关系真的无所不能吗 ？
　　1）  关系准确定义
　　2）  角色扮演：一个采购经理的艰难选择
　　3）  与客户建立互信关系的方法
　　4）  针对不同利益趋向客户的对策
　　5）客户关系的四种类型
　　6）客户关系的二个层次
　　7）案例讨论：一个建材销售公司老总的苦恼

　　第七讲：关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
　　1）关键人策略成功六步走法
　　2）为什么要有内线？
　　3）影响采购的六类客户
　　4）案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道
　　5）如何寻找关键人物？
　　6）案例讨论：续
　　7）购买者的态度分析

　　第八讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
　　1）技术壁垒的作用
　　2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
　　3）影响客户的采购标准—SPIN 方法
　　4）如何垒墙之四类情况和四种对策
　　5）案例讨论：滨江路越江隧道

　　第九讲:向高层销售策略—— 一条快速成功的捷径
　　1）案例：山东某食品添加剂公司
　　2）销售人员害怕向高层销售的原因
　　3）高层抗拒销售的原因
　　4）向高层销售的N种方法
　　5）高层的四种心态和对策
　　6）绕过前台的N种技巧

　　第十讲:谈判和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要
　　1)      销售人员谈判训练—八条锦囊妙计
　　2)      分析我方竞争优势的方法
　　3)      在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。
　　4)      准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
　　5)      掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
　　6)      把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
　　7)      如何在谈判中维持相对的高价或不降价
　　8)      四种降价的条件是什么？

　　第十一讲：三类大客户销售策略
　　1）交易型销售特征与对策
　　2）附加价值型销售特征与对策
　　3）战略伙伴型销售特征与对策
　　4）案例：广东某生产视频设备的公司

　　第十二讲:大客户维护策略
　　1）学员讨论：如何防止大客户叛离？
　　2）大客户的真正需求
　　3）案例讨论：经销商的断货风波
　　4）客户关系的三个层次
　　5）大客户维护十种武器
　　6）客户分析和决策的方法——AA/BB法

　　第十三讲:招标投标操作流程
　　1）招投标知识
　　2）投标注意事项
　　3）投标文件的组成

　　第十四讲：大客户销售人员的工作态度
　　1）销售代表的两种类型
　　2）销售代表的角色定位
　　3）销售人员的工作态度
　　4）提高销售人员的忠诚度
　　5）增加销售人员的归属感