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王继红

出类拔萃——精益营销管理的秘笈

王继红 / 营销战略与营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 惠州

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课程大纲

课程背景:

面对当今经济下行、需求疲软、员工波动、客户流失、产品同质化严重、数字经济和新零售业态的不断挑战与冲击,市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧,企业经营环境艰难,竞争严酷,销售收入下滑、利润率下降,对营销管理的要求越来越高。

但企业却普遍存在以下现象:

■ 销售任务不具体、没有具体化也没有进行数据分解

■ 销售业绩无法达成,销售费用却居高不下

■ 销售政策不匹配,可操作性差,无法落地,不见效果

■ 制度缺失、流程不畅、工作效率低、效果差

■ 团队不稳定,新员工融不进,“精神离职”严重

■ 缺乏培训,员工技能水平低,工作严重“内卷”

■ 缺乏对销售过程的管控,无法监管更无法掌控销售结果

■ 激励员工不科学,徒增费用

本课程充分汲取战略、营销、管理、组织学的**新研究成果,尤其借鉴与引用管理大师德鲁克的目标管理理论、丹纳赫的DBS体系和丰田公司的精益经验,结合国内外经典案例,**老师多年亲率实战的体验与感悟,总结规划的“4化--数据化、标准化、科学化、智能化”,针对营销管理中的任务、结果、政策、制度、团队、激励、工具,实施精益营销管理,提升营销管理的水平,打造核心竞争力,为企业业绩倍增、做强做大、持续良性发展奠定坚不可摧的基石。

课程收益:

● 量化任务、数据结果,强化考核推动,促成业绩倍增

● 制定可操作的、有效的营销政策,保障与推动业绩倍增

● 制定营销管理制度与流程并持续改善,规范营销行为,提高营销管理水平

● 强化对营销过程的管控,红绿码管理,做到简单化、数据化、可视化、透明化,提高管理效率和水平,保证业绩结果

● 稳定团队、建立人才标准化培养体系,提升组织成熟度,团队又稳又活又能

● 科学设计激励方案,充分激发工作主动性,倍增销售业绩

● 建立与运用管理软件,提高营销管理的数字化水平

● 倍增业绩、降低费用、增加利润

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

授课方式:

■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化

■ **感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程,追求实效

课程大纲

前言

一、认知精益营销管理

1. 正确全面理解精益:精 益 精 益

2. 精益管理的特征:明确 细致 标准 高效 持续 智能

3. 精益营销管理的内容

1)丹纳赫的DBS系统

2)文化、战略、指标、计划、制度(流程)、团队

二、践行4化,推动营销管理更加精益

1. 数据化

1)具体任务数据化

2)结果促成数据化

2. 标准化

1)政策内容标准化

2)流程制度标准化

3. 科学化

1)团队建设科学化

2)激励设计科学化

4. 智能化

1)管理工具智能化---CRM管理系统

上篇:践行精益营销管理的数据化

**讲:具体任务数据化

一、由战略导出目标

1. 5看:看趋势 看供给 看需求 看竞争 看自己

2. 提炼SWOT表格:机会 威胁 优势 劣势

3. 研定“531目标”a

1)确定两种目标:定性目标、定量目标

2)“531”目标的内容

范本:《531目标书》及格式要求

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

二、从目标确定核心任务

——目标是靠一个个任务的完成来实现的,是必须要打赢的硬仗

1. 5步明确核心任务

**步:规划核心任务的主要内容

第二步:命名核心任务

第三步:指定3类人员:责任人 协调人 执行人

第四步:规定4个方面指标:财务指标 客户指标 内部业务流程指标 学习与成长指标

第五步:明确完成时间

范本:《核心任务表》及格式要求

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

2. 围绕完成核心任务展开工作

1)张榜公示任务

2)行动中明确“为什么”去决定“做什么”---“我为什么要这样做?我需要完成的任务是什么?我这样做能完成任务吗?”

三、任务指标数据化分解

解码:把任务变具体,把具体变数据、把数据变计划,把计划变行动,把行动变结果,**终实现企业目标

**步:导出——根据核心任务输出关键子项目

第二步:划分——依据子项目确定行动部门

第三步:明确——子项目的指标要求

第四步:设定——子项目的完成标志(里程碑)

第五步:任命——子项目的责任人

第六步:指派——子项目的协同人

第七步:限定——完成子项目的时间

第八步:明确——配置的资源

范本参考:《行动计划表》的格式范本

四、数据化分解任务指标的工作方式——举行2-3天全封闭的解码会议

1. 研讨共创,建立共识

2. 审核确认,输出成文

3. 举行签字仪式

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

第二讲:结果促成数据化

——实现销售过程管理的简单化、数据化、可视化、透明化

一、制定“4张表”

1. 《出差动态表》——掌握人员动态

2. 《销售业绩日报表》——掌握接单、开单、出货、回款等业绩动态

3. 《产品销售结构日报表》——掌握产品销售体系、库存状态

4. 《区域市场客户动态日报表》——掌握渠道变化、客户商机动态

范本提供与研讨

二、“4张表”的关键要素

1. 时间

2. 销量/销售额/利润/费用

3. 任务指标

4. 实际完成指标

三、善于使用“4张表”

1. 数据动态管理

2. 红黄绿灯赋码,及时提示警醒

四、跟进“4张表”

发现问题——分析原因——问题求解——督导帮扶——解决问题

五、执行日报告制度

1. 每晚11:00时前

2. 按格式和要求完成

3. 逐级报告管理

范本:日报告范例

中篇:践行精益营销管理的标准化

第三讲:政策内容标准化

——政策的内容由完成目标的策略决定

一、企业的营销政策内容

1. 品牌政策   2. 市场(行业)政策   3. 产品政策   4. 价格政策

5. 渠道政策   6. 传播推广政策       7. 服务政策   8. 结算政策

讨论:我司的上述政策该如何制定?都制定了吗?主要内容是什么?

案例:恒力泰机械、金羚排气扇

二、制定政策的6原则

1.  及时性  2. 协商性  3. 针对性  4. 匹配性  5. 操作性  6. 有效性

三、政策内容的标准化

1. 目的    2. 内容    3. 要求    4. 特别提示    5. 附件

案例:金羚排气扇、思进办公家具

互动讨论:我司制定了哪些政策?符合上述要求吗?

案例:华为针对成熟市场和空白市场拓展的政策

四、运用政策

1. 公布政策  2. 宣传政策  3. 培训政策  4. 考核政策

第四讲:流程制度标准化

一、明确流程,管好事情方向——提高秩序性

1. 营销活动中**多的申请

1)产品方面:定制、配置调整、发货加速

2)价格方面:特批、折扣

3)结算方面:赊销、延期

4)活动方面:品牌投放、终端建设、物料提供、费用支持、人员支持

2. 人员审核 快速响应

1)指定责任人

2)规定响应时间

案例范本:金羚排气扇

二、制定制度,管好人员行为——提高规范性 增强奖惩性

三、把握制定制度流程的6原则

1. 及时性   2. 协商性   3. 针对性   4. 匹配性   5. 操作性   6. 有效性

四、做到制度内容的标准化

1. 目的   2. 内容   3. 要求   4. 特别提示   5. 附件

案例:金羚排气扇、思进办公家具

互动讨论

五、执行制度流程---保证运营顺畅

1. 公布制度流程

2. 宣传制度流程

3. 培训制度流程

4. 考核制度流程

互动讨论:我司需要制定哪些制度、流程、标准?

下篇:践行精益营销管理的科学化

第五讲:团队建设科学化

一、建设团队的稳定性和活力

1. 团队稳定性:75%的稳定 20%的轮换 5%的扬弃

2. 员工晋升:75%的内部提拔 25%的空降引进

二、规划高层领导和中层管理者的培养体系

1. 导师制    2. 时间要求    3. 岗位轮换要求    4. 资源能力要求    5. 成果要求

三、打造骨干员工培训体系

1. 纳入年度工作规划,配置专项预算费用

2. 分层级培训,逐级打造能力与技巧

3. 公共课、专业基础课、专业课、专题研讨工作坊、参观访学有效交叉结合

案例:华为、恒力泰机械

互动讨论

第六讲:激励设计科学化

一、收入水平科学化:总收入水平

二、收入结构科学化

收入结构:岗位工资 各种补贴 绩效提成 各种福利 其他

三、结构比例科学化

1. 外勤(岗位工资 各种补贴):一般至少4:6——活中有稳

2. 内勤(岗位工资 各种补贴):一般至少6:4——稳中求活

四、挂靠指标科学化

1. 专项挂靠:销售量、销售额、回款额、毛利额、费用额

2. 综合挂靠

五、加速比例科学化

1. 合理规定起始比例

2. 超过任务指标100%的部分,加速度升级,发挥边际效益,体现人的价值,充分调动工作积极性

六、发放兑现科学化

1. 月、季、年的发放比例一般控制在6:2:2

2. 提供年度补发保证

尾篇:践行精益营销管理的智能化

第七讲:管理工具智能化---CRM管理系统

一、完善客户数据库资料

1. 名称   2. 区域   3. 联系(3个人、通讯)

4. 性质   5. 定位   6. 合作   7. 往来   8. 证照

二、实施客户分类管理

1. 金额:VIP客户、大客户、中客户、小客户

2. 合作时间:老客户、新客户

3. 进货频次:活跃客户、观望客户、冬眠客户、休克客户

三、关注客户动态

1. 客户性质、体制、组织架构的动态与变化

2. 客户经营情况的动态与变化

3. 客户财务状况的动态与变化

4. 客户营销表现的动态与变化

四、把握客户商机

1. 认知商机

2. 挖掘商机

3. 把握商机

小结:

1. 精益管理的特征

2. 精益营销管理的主要内容

3. 牢牢把控6个关键点、运用CRM系统,践行4化,推动企业营销管理水平不断精益,保障业绩倍增

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