【课程对象】： 适合全员

【课 时】： 定制服务：这是2-3天的参考内容、调研后会为您详细定制

【授课方式】：行动学习 案例分析 情境演练结合讲授

唐惠玲老师是“销售心理学-读心术优化服务营销”课**人证据

1.开发的时间**早：优酷网上传视频在视频下方、有标明该视频于什么时间上传

唐老师**早是2010年上传广州移动的《营销心理学-读心术优化营销》

2.视频案例**多：有视频才有真相、唯一100多个“读心术”课授课视频、照片

【课程收益】

新形势下必须掌握更强的心理学技能攻克营销难关

应用营销心理学技术与客户快速建立“亲善关系”

精准识别客户的微语言、微表情、思维方式等

精准识别客户的接受度、诚意、状态、需求

识别对方对我们的话术、提交案例的接受度，及时调整我们的话术、姿态

掌握快捷的、**观察、听即可分析客户心理需求的方式

用读心术技术高效识客户、说服客户、引导客户成交

【内容大纲】：标“**”号的是行动学习、案例演练、互动辩论等互动环节

前言： 新形势下营销心理学技能对销售的重要意义

营销心理学技术核心-读心术技术重要价值

读心术的科学性：测试人的思维与身体的相互影响

**部分  开启心灵密码、识别客户的心理：快速掌握客户微语言、微表情

1、笑容假不了

图解不同的笑容

2、不同走路姿态的说明

** 角色扮演，演练对顾客的不同走路姿态

** 角色扮演，演练如何从顾客的不同走路姿态中找到销售技巧

3、客户交谈时的手拿杯子的不同动作解析

手盖住杯子口是什么表现

双手握住杯子是什么表现

单手托住杯子底部是什么表现

常规的单手拿杯是什么表现

4、如何识别客户说慌的表现

十个识别谎言的技巧解析

5、在向客户介绍产品时客户有哪些表现是不耐烦听、想走的表现

面对这种情况如何应对

6、客户轻视的表现有哪些

7、表现亲密关系的微语言

如何向客户表现出与您很喜欢他

如何从客户的微语言微表情变化中、发现客户对您的关系在强化

9、犯错的表现

谈判中如何发现对手有可能犯错

对手可能认识到自己的漏洞的表现是什么

9、厌恶的表现

10、羞愧的表现

12、充满敌意的表现

12、自我安慰、对自己的话没有信心的表现

13、很矛盾、尴尬的表现

14、假怒、为掩饰自己的谎言的表现

15、被你的表现打动的表现

16、在犹豫、准备接受的表现

** 每种表现由老师或学员模拟做一次、给学员更直观的感受

第二部分  销售心理学之-识别声音的重要性，语言是有情感有态度的顾客的不同语态传递出什么信息？

1、了解声音的意义

“听其声、闻其人”解析

** 几种不同的声音的演练、分析

2、让自己的语言更精准

** 语调、节奏、停顿训练

** 如何训练精准的语言强化与客户沟通的效果

3、如何控制自己的用气

**调整用气来美化自己的声音、更好的影响客户

** 带全员训练如何用气、增加气息

4、如何调整、美化自己的声音

诗歌朗读练习

** 营销时的语言精准性训练

第三部分  销售心理学之-读心术技术与顾客快速建立“亲善关系“

1、运用匹配和照镜子技巧、让客户觉得您很好相处

什么是匹配、什么是照镜子

如何训练这种技巧、训练这种技巧时如何挑选对像

这种技巧有什么风险

** 组织分小组演练、演练匹配、照镜子

2、怎样模仿顾客的习惯用语

习惯用语与赘语的区别

如何消除赘语

如何快速掌握客户的习惯用语

** 组织分小组演练、模仿客户的习惯用语演练

3、注意顾客呼吸的情况

改变呼吸情况对建立亲善关系的意义

模仿呼吸的注意要点

** 模仿客户的呼吸练习

4、注意顾客的精力值、配合顾客的精神状态

人们的二种精力值的周期是多少

当我们销售、谈判时遇到客户有与你不同的精力值、如何应对

** 演练遇到客户在不同精力状态下如何应对

5、快速识别七种全人类通用的情感表达

保罗、艾克曼的模型解析

** 组织分小组演练、模拟7种情感表达

第四部分  销售心理学之-**观察客户的眼神、掌握客户思维方式

1、 读心术眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思维

讲解

** 带动全员体验该模型的真实性、准确度

2、读心术眼神模型适应性演练

不是每一个人都符合该模型

如何**谈话和观察判断客户是否符合该模型

** 演练

第五部分  营销心理学之-同时面对多个客户如何赢得认可-客户思维方式应用

1、人类不同的思维方式解析

不同思维方式的人的特点

2、如何快速判断客户的思维方式

不同思维方式的人常用的语言

** 演练

3、判断客户的思维方式以后、销售谈判中如何应用

** 演练

4、面对众多客户时推广、投标时，训练同时以四种方式说话

为什么这种情境下要同时满足四种不同思维方式的人的需求

如何训练

** 组织分小组演练

第六部分  读心术、冰鉴技术结合，快速识别客户不同类型

1、分析四种客户的风格特征

不同类型人的特征

** 组织讨论

2、读心术 冰鉴技术：如何**客户简单外在的表现快速判断客户的类型

6种快速判断方法

** 组织学员找到自己的类型、讨论自己的各种特点

3、识别之后，如何向不同类型的客户营销

与不同型客户的营销技术

**演练谈话开头的不同方式

** 演练谈话中的不同方式

4、识别客户之后，用什么提问方式引导客户

结合客户心理类型，差异化应用7个提问引导方式

**行动学习、训练

第七部分  营销心理学之--面对不同客户的客诉如何处理

1、用读心术判断对方是哪类投诉客户

** 案例分析

2、如何应对不同类型的客户投诉

应对发泄型客户投诉的技巧

应对寂寞型客户投诉的技巧

应对无理取闹型客户投诉的技巧

应对理解能力很差的客户投诉的技巧

应对占小便宜的客户投诉的技巧

应对否认自己已办过业务的客户投诉的技巧

3、当客户投诉现场情况很糟糕、面对不利局面时如何应对

如何先适应对方、如何扭转局面

** 观看沙士比亚的剧目，讨论获得的启示

** 分小组演练本公司、本行业遇到的客诉案例如何处理

第八部分  识人、读心功底训练-如何增强注意力、训练思维的清晰度

1、应该认识到用好读心术技巧的前提是

——提高观察力、思维能力促进成交的案例分析

2、应用心理学的训练工具训练

增强观察力和注意力训练

训练注意力的选择、知觉的选择

** 组织学员做心理学的专业训练题

第九部分  内容复盘、提问解答、行动计划