课程大纲

**讲 奢侈品的定义

富贵的象征

精制而有贵族气质

个性化

经典传承

距离感

奢侈品的价值塑造

谁是我们的客户

群体心理

公关塑造品牌

奢侈品的未来

【案例分析】：LV与方便面

第二讲正确心态的建立

心态决定行为

与公司站在同一阵线

永远不要怀疑你的顾客是否富裕

乐于助人的态度

焦点导引思想

即使不买，我们仍感觉到满足

大量工作忘记伤口

第三讲 我们是淑女和绅士

个人外在的形象就是公司的形象

塑造优质的销售服务工作环境

优质的礼仪迎接顾客

有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

用赞美接近客户

第四讲 完美的待客之道

掌握接近客户的时机

等待销售时机时的注意事项

身体姿势的不良习惯

结帐作业不容忽视

电话的应对方式

第五讲    处理反对问题的技巧

技巧一：接受、认同赞美

技巧二：化反对问题为卖点

技巧三：以退为进

【实战练习】：处理顾客常见反对问题演练

第六讲激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

技巧八：强调重点，加深记忆

技巧九：奢侈品销售是在讲故事

技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么

技巧十一：与客户同步

技巧十二：BFEB销售构图—个性化体验

【实战练习】：构图技巧—打造体验式营销

第七讲 商谈六原则

用肯定型取代否定型语言

用请求型取代命令型语言

以问句表示尊重

拒绝时以请求型与对不起并用

不下断语

清楚自己的职权

第八讲 询问技巧五原则

问题表设计与运用

不连续发问

从回答中整理客户需求

先询问容易回答的问题

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

第九讲   掌握结束销售的契机

基本认知

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号