【课程背景】

为抢抓市场机遇，实现阶段性经营目标，商业银行均在岁末年初阶段开展“开门红”业务竞赛营销活动。然而在实际推进过程中，往往存在竞赛指标繁多，市场整体疲软，员工活力不足等等问题，表面上看这些问题是独立的，而且总有好的网点。但是实际上所有的竞赛活动内在是一个系统性的，贯穿银行各个层级机构共同参与实施，更重要的是一定要符合银行机构考核整体战略目标。该课程将以“开门红”业务竞赛活动为样版，系统性讲解商业银行个人金融业务竞赛活动组织实施。内容以实际经验、教训、总结为基础，赋能个人创新思考，为商业银行各级机构解决实际问题。

【课程目标】

1、开门红活动顶层设计3项创新思路，并研究出适合受训机构自己的方案设计思路。（战略层面）

2、竞赛活动3类常见的核心指标，了解背后的逻辑，选择合适经营方式完成目标。（战术层面）

3、如果开门红是一场战役，5大关键环节将决定胜败，各层级机构的分工与合作。（战术层面）

4、客户永远是核心，解决去里寻找客户的问题。绘制产品、服务、渠道逻辑架构图，研讨适合网点的策划实施步骤图。（执行层面）

5、网点赢得开门红活动的7个坚持，3个有效工具提升工作落地的执行力。（执行层面）

6、赋能网点营销的新思路。怎样运用新媒体和大数据提升网点的获客、活客。（执行层面）

7、经营好开门红竞赛活动3项辅助工作也十分重要，与大家一起讨论，怎样提升效果。（执行层面）

【课程准备】

1、形式：分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，**学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。需要将课桌摆成几个小组的样式。

2、物料：需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。

3、信息：提前收集学员信息，如岗位，工作年限，机构名称，往年开门红指标设置和业绩，受训机构个人金融业务产品线。

【授课对象】

1、商业银行个人金融业务总行管理人员（含负责人）

2、管辖支行层级管理人员

3、支行网点负责人及相应营销人员

【课程安排】1-2天（6小时/天）

建议安排根据授课对象不同安排不懂时间的授课，具体内容如下：

商业银行个人金融业务总行、省行管理人员（含负责人）建议6小时，一天的时间。

管辖支行层级管理人员和支行网点负责人及相应营销人员建议12小时，两天的时间，增加网点竞赛活动各项技能演练。

【课程大纲】

**讲：顺势而为，做好开门红竞赛活动的顶层设计

一、研究分析开门红活动实施前的市场发展趋势

二、调研实施机构的发展策略，围绕机构目标制定

三、竞赛活动设计永远要为指标服务。3点创新思路

1、提前开门红竞赛活动是平衡日均与时点的好方法

Ø 如日均存款和时点存款，“年底存款压差”概念

2、说明书，一张A4纸说明竞赛活动全部内容。

Ø 让每一名营销人员能够快速了解竞赛活动内容

3、名利双收才能赢得大家的支持

Ø 竞赛活动荣誉激励与物质激励同等重要

第二讲：谋而后动，为开门红战役做好充足的准备

一、明确开门红竞赛活动目标

1、核心指标的常见分类：存款、利润、客群

2、人气指标和入围指标

3、怎样平衡指标之间的关系

二、分析指标背后的逻辑

1、选择指标要为完成活动目标服务

2、几项常见指标内在逻辑

存款、客群、代发薪、APP活跃客户数、利润等

三、围绕指标达成制定5大关键战术

1、关键时间节点很重要（跨年、假期、周末）

2、关键项目落地很重要（代发薪、客户答谢会）

3、关键产品选择很重要（大额存单、理财、基金）

4、关键营销活动很重要（场景活动、线上活动）

5、关键激励措施很重要（奖励机制，评先机制）

第三讲：核心突破，为赢得开门红胜利奠定基础

一、充分分析目标客户到底在哪里

1、漏斗型客户增长模型

2、螺旋型客户增长模型

3、逆向思维，不是找客户，而是能为客户做什么

二、结合产品、渠道、服务绘制营销作战图

1、以客户为中心绘制作战图

2、产品、渠道、服务永远是为目标服务

3、核心是实现客户转化

三、研讨网点客户经营的策划实施图

1、线上引流客户怎么做

2、走出去营销该去哪

3、什么能够吸引客户上门

4、什么样的网点客户营销活动是好活动

5、个人客户营销和团队客户营销怎样结合

第四讲：赢在执行，实现开门红胜利的保障

一、“一线阵地”支行网点的坚持

1、网点过程管理的7项重点动作

Ø 坚持做好晨会

Ø 坚持做好员工营销辅导

Ø 坚持做好业绩反馈

Ø 坚持做好问题解决

Ø 坚持做好信息传递

Ø 坚持做好技能提升

Ø 坚持做好客户服务

2、网点执行操作的3个创新工具

Ø 微信群做好客户培养

Ø 腾讯会议做好产品宣讲

Ø 抖音视频做好客户触达

二、“火炮支援”赋能网点的创新

1、新媒体运营的实施策略

Ø 微信公众号是新的战略必争地

Ø 抖音官方号是新的战略之高点

2、存量数据分析指导或直接触达客户

Ø 以人找人是怎么回事

Ø 以物找人是怎么回事

第五讲：百尺竿头，为取得更大的胜利而奋斗

一、培训、传导、内宣怎样做取得更好的效果

二、费用支持与奖励兑现怎样起到更大的作用

三、外部宣传怎样为营造更浓的氛围