【课程背景】随着互联网对传统销售模式的冲击，企业越来越关注生存发展的根本--盈利，扩大盈利唯一方法在于利润获取。销售总额－成本＝利润，这一切都说明企业的直接盈利来源于“营销团队”，然而营销团队的灵魂在于“营销经理”。工欲善其事，必先利其器，要打造出一支超强的营销团队，必须锻造出掌握一套实战管理工具的“营销经理”。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结的实现目标，是我们经常困惑的地方。本课程将从营销管理者的自我修炼、销售人员的日常管理、销售辅导、销售执行多维度出发，采取发散-聚焦的形式，让学员在“做中学”当中找到自己真正的团队问题，进而在讲师的引导下寻找到解决的办法。

【课程目标】

n 完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；

n 提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；

n 掌握销售目标定制的方法及工具，制定符合企业市场实际的的销售目标；

n 掌握先进的绩效评估手段，合理引导销售趋势，更好支持和激励销售团队；

【课程对象】  销售经理、资深销售人员

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 讨论、练习

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、营销管理者我自我修炼

销售经理的角色认知

建立懒人文化

从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

管理的对象与职责

二、销售人员的日常管理

销售人员目标管理

销售人员“放单飞”管理对

上与对下的沟通技巧

三、寻找销售增长点

关注行业竞争格局

分析自身资源

讨论：SWOT分析

四、 制定合理的销售计划

了解关键成功因素

讨论：本行业的关键成功因素

用SMART模式制定目标和行动计划

销售计划涵盖的内容

练习：制定销售计划

五、精准销售落地方法辅导

讨论：如何推动目标实现

快速建立与客户的信任关系

有效发掘客户的真实需求

有效推荐公司产品的有效手段D-SAB法

提高客户忠诚度的落地动作

六、销售执行力与计划的“复盘”

执行力=内动力*外动力（拉动力 推动力-止动力）

激发人心，激发销售人员长期的内动力

精确跟踪目标

销售目标执行成果评估

销售目标修正

销售目标考核

七、运用RAC模型提高销售绩效

从结果管理到过程管理，再到节点管理

讨论：过程管理的好处

提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控

**运用销售漏斗预判合作进程