课程背景

当看到过高的定价，大脑的反应与被击中一拳是一模一样的！当看到物超所值的货品时，大脑会分泌多巴胺，感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤，并且在每个步骤都可以运用心理学，影响消费者的行为，**终促使他们做出购买决定。

本课程运用国际**前沿的消费者心理学研究成果，帮助一线销售人员，**彻底了解消费者的决策和购买过程，有针对性地订销售策略，组织销售语言，说服消费者，让消费者心甘情愿地进行购买。

课程模型

消费者购买商品的5个心理流程中，每个流程都可以运用心理学施加影响，以营销消费者的行为，更有效地说服消费者进行购买。红色字体为心理学可以影响消费者行为的范围。

课程收益

l 精准把握用户的购买动机

l 在把握用户购买动机的情况下做好销售语言与内容影响

l 了解用户购买和决策时的心理活动

l 根据不同性格类型的用户，有针对性地制组织销售语言

l 5句话说出打动用户决策脑的销售故事

l 掌握消费者面对价格的心理活动

课程时间 1天，6小时/天

课程对象 企业全体人员

课程特点 深入浅出，高互动，高趣味

重复采购课程行业 保险行业、汽车行业、消费品行业

课程大纲

**讲：如何抓住消费者的情感动机，提升消费者的购买意识

一、人类的三种购买动机

1非常短暂的情绪动机

2长期稳定的情感动机

3精于算计的理性动机

二、9种情感动机，成就了消费者绝大多数的购买行为，抓住情感动机，提升消费者的购买意识

客户的每次购买都在说：

1我买它，因为我不想再为XX焦虑

2我买它，因为我想显得和别人不一样

3我买它，因为我想在某件事情上做得更好

4我买它，因为我会得到尊重

5我买它，因为我想赢过别人

6我买它，因为我会从中得到乐趣

7我买它，因为它能带来全新的体验

8我买它，因为我想成为某一类人群中的一员

9我买它，因为它照顾好我在意的人或者物品

三、抓住消费者9种购买动机，组织销售语言

1. 9种购买动机对应的有效的营销策略

3. 9种购买动机对应的现场销售语言

四、抓住短暂的情绪动机，促成消费者的冲动购买

1冲动购买人群的心理特点

2三个有效方法促成冲动购买

第二讲：比较选择阶段，运用心理学影响消费者的选择

一、比较选择阶段，消费者的3种决策

1例行反应决策

2有限信息决策

3广泛性决策

二、比较选择阶段，找到产品独特的卖点，组织语言，打动消费者

1找卖点方法一：激励因素与保健因素，用激励因素刺激消费者的欲望

2找卖点方法二：溯源法

3找卖点方法三：找与竞品的不同，对比**能刺激大脑，留下深刻印象

三、比较选择阶段，用故事打动消费者

1. 故事刺激大脑的不同部位

2. 故事吸引用户紧紧跟随

四、销售故事的5幕结构

1. 环境人物设置Exposition

2. 引发冲突的事件Rising Action

3. 冲突到高潮Climax

4. 主人公绝地反击Falling Action

5. 美好结局Denouement

练习：分解经典作品中的5幕结构

练习：用5句话快速讲出一个说服消费者购买的客户故事

第三讲：决定购买阶段，不同性格类型的消费者不同的行为习惯

一、PRISM模型简介

1. 根据大脑不同运作机制进行的消费者分类

2. 四类消费者分类：金色、红色、绿色、蓝色

3. 金色消费者的特质：谨慎、注重细节

4. 绿色消费者的特质：有创造性、冲动

5. 红色消费者的特质：竞争性强、攻击性强

6. 蓝色消费者特质：容忍、有同情心

二、针对4种类型消费者的不同销售策略

1. 金色消费者：严谨细节策略以及销售语言

2. 绿色消费者：关系导向策略以及销售语言

3. 红色消费者：结果导向策略以及销售语言

4. 蓝色消费者：安全感策略以及销售语言

实战练习：辨别4种类型消费者，做有针对性的销售方案，组织又针对性的销售语言

第四讲：决定购买阶段，让消费者接受定价的心理学秘密

一、高价与低价的脑反应

1. 高价=大脑产生痛感

2. 低价=大脑产生快感

二、减少客户花钱痛感的5个心理秘籍

1. 锚定效应

2. 数字的左位效应

3. 用户组合代替零卖

4. 高价优先效应

5. 降低付费频率

三、如何让价格敏感者接受定价

1. 降价看相对值

2. 让用户难以比价

3. 避免用户的失去感