课程目标：

当下各行业面对同行业及跨行业竞争越来越强的当下,传统市场营销策略与营销模式正逐步被差异化营销模式与思维取代。本次课程从差异化营销心理与主动营销思维转化入手，改变传统营销被动式到员工主动营销的具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。本堂课程中店员将收获：　　　　　　　　　

1. 培养积极主动的营销思维心态。  　 2. 了解差异化营销的策略方法。

3. 打造巅峰销售心理与主动思维。　　 4. 掌握拜访客户成交流程技巧。

5. 建立与客户的信任关系。　 　    　6. 快速辨别不同性格沟通技巧

课程大纲：

**部分：差异化营销新思维

一、 激发销售潜能，快速打造巅峰销售主动营销意识与心态

1、 营销新80、20销售心态的重要性

A、什么是营销新80、20销售心态

B、营销新80、20销售心态的重要性

（1） 心态影响沟通心理

（2） 心态决定沟通流程

2、 全员主动营销的五项能力修炼

A、 一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造

B、 一个能说会道的嘴皮子——语言沟通力

C、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识

D、一双能进能退的泥腿子——执行力修炼

E、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情绪问题处理

二、 当下我们企业的营销新模式策略是什么，如何突破，如何改变?

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品、

3.2Price价格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促销

4.差异化营销策略的3大需求挖掘和设计

4.1一般需求挖掘和设计

4.2核心需求挖掘和设计

4.3隐性需求挖掘和设计

5.差异化营销策略的5大设计

5.1质量设计

5.2功能设计

5.3品牌设计

5.4风格设计

5.5文化设计

第二部分：营销客户识别与购买动机分析

一、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的合作动机与心理分析

3.不同年龄顾客的营销心理

4.分辨主要决策人

5.决策过程设计注意点

6.客户成交心理分析

6.1揣度客户合作重视度心理

6.2望、闻、问、切四步激发顾客需求

6.3客户对产品作为主营目的的心理需要

6.4客户对产品满意的心理需要

6.5客户的推广动机和决策思维

二、塑造—洞悉产品价值

1.创造与创新你的产品价值

1.1它是什么

1.2它能做什么

1.3它能给客户提供什么价值

1.4客户凭什么要把我们产品做重点推广

1.5客户凭什么现在就把我们产品做重点

2. FABE营销法则的解析与使用

2.1 F：特征（Feature）

2.2 A：优势（Advantage）

2.3 E：演示（Evidence）

2.4 B：利益（Benefit）

第三部分：客户成交与促成动作设计

一、差异化营销客户拜访面谈前的准备

1.面谈拜访前的准备工作

2.如何与对方快速建立优秀的**印象？

3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键

二、顾问式销售中如何快速切题

1.设局的安排

2.利用图片资料

3.假设成交与情景配合

4.偏题如何处理并能快速调整。

5.如何在异议解除中把握促成交信号

5.1促成信号的把握

5.2什么是促成信号？

5.2.1动作

5.2.2表情

5.2.3语言

5.2.4关注度

5.2.5点头

三、谈判成功的关键“基础礼仪”

1、商务礼仪之“3A”原则：

2、尊重为本： 尊重自我和尊重他人

3、遵循规则

何为商务礼仪规则？

商务礼仪规范性的特点

4、善于表达

为何要善于表达（以秘书接待客人为例）

善于表达的技巧一：善意的欺骗

善于表达的技巧二：注意说话顺序

善于表达的技巧三：区分交际场合

5、职业形象中的仪容――培养职业亲和力的技巧

6、职业形象中的仪表(1)――谈判中职业着装的基本原则

7、职业形象中的仪态――体现你的职业素养

四、高效商务谈判的实战技巧

1、周密谈判计划过程

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响？

5、商务谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

6、商务谈判中客户性格把握

A. 面对强势型客户分析与成交技巧

B. 面对谦和型客户分析与成交技巧

C. 面对活泼型客户分析与成交技巧

D. 面对理性型客户分析与成交技巧

E. 五分钟客户性格心理分析技巧