课程背景：

独特视角剖析“电话销售技巧”

全新理念解密“电话销售流程”

电话销售凭什么让对方接受，怎么知道对方要什么，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何沟通方能得到面访的机会？

在消费者面临众多选择的时候，成功的销售往往以建立信任关系为前提。电话销售人员如何凭借声音为消费者塑造可信赖的形象？

“一网打尽－－－－－－－金牌电话销售技能４力５心６流程训练”系培训师近１０年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出　“以顾客心理学”　角度切入，从顾客性格特点出发，剖析６阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。

结合电话销售的“找、挖、寻、切”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！

课程收益：

１、学会生活化解析顾客的４种性格特点，电话跟踪顾客感觉，提高电话面访的成功率；

２、学会客观剖析顾客的６段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈；

３、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机　，熟练利用销售压力曲线抢先成交；

４、掌握项目电话销售的“找、挖、寻、切”的流程技巧，提升电话销售业绩。

课程时间：２天，６小时／天

授课对象：销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

课程大纲：

**章：电话销售人员的职业素质训练

**讲：电话销售人员职业心态管理篇

１、电话销售人员压力管理的三大管理技能

Ａ、三管齐下有效管理压力

Ｂ、建立你的个人压力管理组合

－问题解决　／有效沟通　／建立人和　／正面思维

Ｃ、调整自我心态的技巧　

——发现、发挥自己的成功因子

２、电话销售人员的自我激励

Ａ、自我激励与激励他人

Ｂ、信念的建立

Ｃ、潜能的挖掘

第二讲：电话销售人员的四力训练

１、有效沟通

Ａ、开放／封闭式提问

Ｂ、倾听技巧

不同性格客户的匹配技巧／确认得到反馈的技巧／开放式确认和封闭式确认技巧

课堂训练：电话沟通核心流程训练

２、销售提问

Ａ、四层提问法训练

暖场提问的技巧／　确认技巧的使用／信息技巧的应用／想法感受提问的技巧

３、销售倾听

引导案例：太贵了！

听三层：事实，感受，意图

４、强力引导：

Ａ、先挖后引再刺激**后展示利益

Ｂ、引导技巧／掌握产品的利益和特征

Ｃ、ＮＢＡ产品演示技能训练

课堂训练：　产品的ＮＢＡ及ＮＢＡ展示技能训练

第二章：顾客性格分析与应对

１、四种沟通风格（老虎，孔雀，考拉，猫头鹰）

２、各种风格类型的特点

３、影响策略及应对话术

课堂训练：　小组角色扮演不同客户及应对话术呈现与点评

第三章：电话销售的综合训练

１、精心准备、轻松过关

Ａ、克服障碍接通电话的准备

Ｂ、课程共创

２、探询需求

３、卖点提炼、呈现利益

Ａ、有声有色电话展示产品利益技巧

Ｂ、ＮＢＡ技巧

４、犹豫冷静期（异议应对）

异议处理－ＬＳＣＳＣ法

５、成交及结束电话

课堂训练：直接成交法／　二选一／建议成交法／压力成交法

６、工具：通话后的跟进工作

Ａ、短信、传真、电子邮件

Ｂ、跟进信模板

“引人注目“的标题陈述

重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益

然后列举客户与你合作将取得的收益

结束，要求取得电话拜访的机会／你的签名

７、工具：电话营销高手的事后工作

Ａ、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

Ｂ、异议库的整理

第四章、课程总结