课程简介

   随着竞争日益激烈，客户意识日益觉醒，要求一线营销骨干加速技能迭代。不同类型的客户，需要更加有针对性和吸引力的营销方式，需要更加有针对性更加有粘度的营销策略，而掌握更灵活的打开不同客户心灵密码的钥匙至关重要。

　　《类型客户关系渗透》，从人类行为学的理论出发，探讨银行营销的影响力，确立简洁明快的有效识别客户、接近客户、影响客户的实战策略和手段， 经过深入的实战运用被证实为一门简洁但却极具市场效果的课程。

针对问题

Ø 如何快速扫描客户？如何快速接近客户？

Ø 怎样和不同的类型客户，都能顺利沟通？

Ø 和客户的交往过程中，我们怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户更深层次的需求？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

Ø 如何识别客户并深入挖掘和解读客户的隐性需求？

课程收获

² 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的营销措施；

² 了解、洞悉类型客户难以言说的深层需求与痛点；

² 训练高超的识别技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² **“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

**单元：如何扫描、诊断、接近类型客户？

• 客户性格、客户需求与客户类型

• 客户的各种抱怨的背后藏着什么？

• 类型客户中的关键客户、关键机会

• 本地关键客户深耕技巧与套路

• 与客户持续走近的心理阶梯

第二单元：关键类型客户思维

• “轨迹重叠”，亲近客户的**步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第三单元：分析类型客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 如何判断客户的行为模式、心理动机？

• 类型客户应对的营销方法综述

• 类型客户营销与沟通解码

• 练习：见到这个客户，谈什么合适？

第四单元：销售风格与关系渗透技法

• 个人销售风格测试与销售心理调整

• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点与应用

• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用

第五单元：销售实力解析与关系渗透手法演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 内在销售实力拆解与演练

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 客户隐性需求与关系切入点

• 练习：挑战高难度客户

第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用

• 获得高端客户认可的必要途径

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 行动计划：你**近3个月的客户关系改善计划

课程时长： 1-2天

课程形式

授课（40人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

练习、录像分析、现场演练、案例分析