课程背景：

哪些职业是需要专业训练才可上岗？

医生、教师、飞行员、科学家……；

这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。

课程以企业销售岗为主题，结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点，抓住80%客户提出的80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。

课程收益：

● 了解销售瓶颈的内因，梳理销售闭环流程，了解销售小白到高手的体系化通道；

● 梳理销售闭环中，关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景，通宵机理，形成话术并完成内化。

课程特色：

● 贯穿销售流程关键对话节点，以80%高频对话场景为节点组织销售话术；

● 结合当代客情博弈特点，以销售无痕迹、客户低排斥的方向为话术灵魂，提高落地性；

● 遵循理解销售机理-明确销售方法-掌握销售话术-反复实践反馈的流程；完成销售岗位内容萃取到输出的过程，全面提升销售岗的即战能力。

课程时间：3天，6小时/天，合计18课时，可2天2夜；（2天课堂培训 1天成果萃取）

课程对象：销售岗、基层销售管理者

课程方式：课程讲授 案例分析及研讨 情景演练 视频鉴赏等

课程模型：

课程大纲

**讲：销售话术训练-从游击队到正规军

一、传统销售，80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3. 方案价值传递，客户仅为做比选!

二、从游击队到正规军-销售话术训练四步流程

思考：从小白到合格，到优秀，再到卓越，哪些是可以训练的？

思考：你会相信别人给的销售话术吗？

1. 道：通晓销售机理

2. 法：明确销售方法

3. 术：组织销售话术

4. 练：反复实践反馈

第二讲：客情篇-从一见钟情到生死之交

一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

落地工具：经纬定位法实战工具

话术萃取：加完客户微信，如何破冰印象深刻

话术萃取：电话营销开场白，如何开场避免被挂机？

话术萃取：商务拜访，如何开场推进交流

话术萃取：直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？

二、客情递进-将客户发展为关系同盟

话术萃取：开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理

话术萃取：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感

话术萃取：引导下一步动作，提高客户意向度

话术萃取：用坦诚接近真相，鼓励客户提出问题

话术萃取：类比试探-让客户认可你的专业度

话术萃取：客户提反对意见，如何使用反向成交法

话术萃取：客户表示肯定，让客户带着你成交

第三讲：商机篇-客户深度诉求理解

核心工具：“ALR听力三角模型”

案例分享：不要给客户画海鸥

一、聆听-listen：理解客户深层诉求

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

1. 倾听工具：“点-面-点”工具解读

话术萃取：客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式

二、提问-Ask：探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

情景演练：客户：“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词，如何用探寻摸底逼近真相？

三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

话术萃取：客户交流结束，同义转述 导向行动

话术萃取：客户异议与抱怨，意义形塑方法

四、痛的拼图：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

话术萃取：痛的拼图-深化痛点

第四讲：攻防篇-买卖博弈的攻守策略

一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒

1. 建立标准原则：观点VS事实

2. 独特性优势标准建立

3. 同质化产品标准建立

话术萃取：同质化中的差异化标准建立方法

二、弱势市场巧攻坚-两条路径暗度陈仓

1. 纵向挖机理-补充标准

2. 横向搜信息-重塑标准

话术萃取：结合企业产品，情景演练重塑标准

第五讲：价值篇-让产品富有冲击力的介绍方法

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户

2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

案例分享：同质化配置，差异化介绍的冲击力

二、制造冲击力的“四个说明”

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

话术萃取：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

第六讲：纠纷篇-客情分歧与冲突化解

一、刨根究底-客情分歧根源认知

1. 客情起源的六大推理阶梯

案例分享：某软件公司客户投诉根源

2. 激发客诉的四条高压线

3. 客户投诉处理三原则

二、创建安全对话氛围四句话设计

1. 诚恳道歉

2. 共同目标

3. 对比说明

4. 问题外化

话术萃取：客情纠纷，创建安全对话范围。

三、处理事件-降低期望与共赢方案

概念解析：事实与评论

1. 降低期望的三个方法

案例分享：航班延误激烈投诉-尊重知情权的策略

2. 提供支持-共建方案的两个方法

落地实操：建立共赢方案对话模板