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萧湘

夺势——开门红360度全场景营销训练营

萧湘 / 零售业务营销教练以及网点转型讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 娄底

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课程大纲

课程背景:

疫情下的开门红,该如何规划?

面对开门红,员工为什么都害怕?

面对开门红,业绩为何越来越难达成?

面对开门红,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!

面对一年一度的开门红,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩?

本课程设计以业绩为导向,以场景营销为切入,快速实现员工能力增长及业绩提升,例如:《存款营销七大场景》、《贷 款场景化营销》、《保险场景化营销》、《营销氛围打造》、《社区活动》、《产品推荐技巧与异议处理》、《电话邀约技巧》等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。


课程收益:

开门红指标经营分析与员工激励技巧

握开门红不同产品营销话术与异议处理

门红客户情境沙龙营销技巧

握开门红存款七大场景营销策略及技巧(厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区)

握开门红营销方案设计及营销氛围打造

握 贷 款场景化营销技巧

课程时长:2天,6小时/天,(项目5天——1个月)可定制

课程对象:全员

课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通 关


课程模型:


课程大纲

开门红情境一:经营策略与营销方案设计

课程导入:开门红理论

1. 1年疫情下开门红营销的困境

1)外部困境

2)内部困境

3)员工四大困境

案例:开门红任务下达后,某网点行长的困惑?

2. 2021年开门红策略安排

1)开门红的特点

2)开门红时段

3)开门红运作七大措施

案例:某银行开门红营销方案!

优秀的营销方案包含:做什么/怎么做/如何做/为什么要做


开门红情境二:网点指标经营及员工激励

遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,**后……

成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见……

练习:基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款/收款码/保险/信用卡

2. 电子银行/贷 款/ETC等

案例:存款指标经营分析四个关键

1)客群来源分析

2)自然增长分析

3)客户流失分析

4)制定营销策略

案例:某行存款客群分析及营销策略

一、员工激励

案例:一位上司员工激励技巧

二、开门红期间员工八大激励策略


开门红情境三:存款全情境营销

案例:某网点8月存款6.5亿,**增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿……

1. 厅堂六大存款营销情境

2. 存量客户存款营销情境

3. 代发客户存款营销情境

4. 结算类客户存款营销情境

5. 返乡农民/进村批量存款营销情境

6. 拆迁客户存款营销情境

7. 社区客户存款营销情境

8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境


开门红情境四:零售产品推荐及异议处理

1. 网点产品推荐的常见现象

2. 破解产品推荐技巧

1)客群分析

2)卖点分析

3)话术推荐

4)异议处理

案例:5天签约105户,签约账户季度新增存款2000万

1)大额存款营销话术

2)收款码营销话术

3)手机银行营销话术

4)基金定投营销话术

5)实物贵金属营销话术

情景演练通 关:基于产品营销话术及演练通 关

产品促成信号:营销微表情观察技巧

典型促成技巧:直接促成/假设成交/二选一/典型故事等


开门红情境五:厅堂静态营销氛围打造

案例:存款营销氛围打造案例

1. 营业网点触点吸客进门三举措

2. 大堂引导区营销触点打造及营销

3. 客户等候区触点打造两大策略

4. 高低柜营销触点打造

5. 智慧柜员机营销触点打造

一、基于客户动线的动态营销氛围打造

1. 客户进门、大堂引导区

2. 等候区、智能区

3. 高柜区、贵宾区

案例:网点特色营销活动策略

1)扫码抽红包

2)争分夺秒

3)办业务套圈圈

4)十种常见存款营销活动


开门红情境六:贷 款场景营销

一、银行贷 款营销现状分析

案例分析:某市银行4天营销2.8亿零售放贷!

1. 贷 款话术设计

案例:信用贷话术设计

案例:个商贷话术设计

案例:快捷贷营销话术

案例:农户贷 款营销话术

学员演练:针对性产品推荐技巧

2. 存量贷 款客户

1)存量白名单客户

2)存量已经贷 款客户

3)存款贷 款已还款客户

4)他行贷 款客户

3. 商户信贷外拓营销四大形式

1)陌生拜访

2)问卷调研

3)摆摊设点

4)异业联盟

二、走进企业营销策略

1. 走进企业/事业单位三种策略

研讨:走进企业营销的现场及困惑?

1)企业沙龙

2)走进办公室

3)项目定制

2. 农村客户贷 款营销情境

农村客户营销典型痛点

农村客户营销形式及不同营销形式优劣势

1)农村客户走访式营销

2)农村客户批量营销

3)农村双基联动站建立

4)农村宣传

案例:某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销!

案例:不同农村客群需求分析及用信环境打造

3. 社区客户贷 款营销情境

案例:一场300人社区大型活动,授信100余户,存款2000万

1)社区客户需求分析

2)社区营销三大典型挑战

3)社区客户批量贷 款营销流程

4)社区客户批量营销活动组织流程

案例:某行年度社区活动


开门红情境七:微信及线上营销情境

导入:微信服务营销现状及困惑

案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

2. 存量客户吸粉原则及技巧

3. 贵宾客户批量吸粉情境

4. 普通客户批量吸粉情境

四、微信维护及营销

案例:一篇微信带来3000万存款

五、微信维护四种手段

1. 朋友圈点评

2. 朋友圈点赞

3. 微信运动点赞

4. 文案推送

案例:一次点赞失去引发客户投诉!

讨论:营销型微信怎么发更有效?

失败案例:某客户经理产品推荐案例

优秀案例:某客户经理分期朋友圈宣传

六、微信群发技巧

七、微信营销技巧

八、直播营销如何配合开门红

1. 联合政府

2. 直播卖货

3. 联合商户

4. 联合农户

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