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王同

《顾问式经销商管理》内训课

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

理清厂家与经销的关系,明确业务人员的角色定位; 使营销人员掌握顾问式销售的方法; 使营销人员掌握客户关系管理的方法; 了解从满足需要与经销商进行沟通拜访的理念,使销售人员掌握有效的经销商拜访方法,引导经销商资源

课程大纲

课程提纲:

**部分  经销商与企业关系定位

一、经销商管理问题

经销商群体不可替代

经销商管理问题迫切而复杂

二、厂商关系的实质评析

厂家&经销商的矛盾性

洞悉厂商关系的三层含义

业代的角色:摆正和经销商的关系

专题讨论:业代凭什么“管理”你的经销商?

第二部分  开展顾问式销售

引子:与客户打交道越来越难了

一、顾问式销售的本质

传统销售方式的核心

如何解决客户的难题

顾问式销售的本质是什么

顾问式销售意味着销售人员的转型

二、顾问式销售的基础

建立良好的客户关系

客户关系管理的实质是什么

客户关系管理的四个步骤

顾问式销售的核心是什么

创造共同价值的要素是什么

顾问式销售解决问题的关键在于洞察力

第三部分 如何有效拜访经销商

一、满足需要的销售方法

经销商对销售人员的期待

辨别经销商需要

二、有效拜访经销商实务

确定拜访的目的和计划

如何做好开场白

如何有效探寻需求

如何介绍我们的政策并有效说服

讨论:如何克服经销商的“不关心”?

如何获得其承诺

第四部分  如何有效管理经销商

引子:提升对经销商的影响力

一、经销商管理的要点

经销商管理管什么

什么样的管理才

是有效的方式

二、如何构建经销商评估机制

对合作伙伴施加影响力

如何确定经销商的评估标准

三、经销商的目标管理,设定、跟进与考核

四、经销商的激励管理

对经销商激励的内容

对经销商激励的方式

五、经销商的过程管理

第五部分  如何进行客户关系管理

一、客户资源是公司重要的资产

二、以客户为中心是客户关系管理的高准则

三、客户忠诚是客户关系管理的根本目标

四、识别和保持有价值客户是两项基本任务

客户的类型

如何识别大客户

客户分类管理

五、客户关系管理的四个步骤

在互动中了解客户

透过不同的标准将客户分为不同类型

依照不同客户类型,分别定出对策或建议

立即响应给客户

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