1. 进一步明确销售经理职责，帮助您从销售经理迈向销售教练； 2. 帮助您系统梳理快速“制造”销售精英的思路，使企业有效缩短销售人员成长周期； 3. 学会培训需求分析，掌握销售人员在不同阶段的特点及辅导重点； 4. 能够制作符合公司实际情况的销售手册，让宝贵的销售经验得以推广与传承； 5. 掌握多样化的培训、辅导方法，能够运用授课技巧，回到企业马上训练销售人员。

【课程大纲】

**部分、从销售经理到销售教练

销售经理每天累得筋疲力尽，但为什么业绩还是不理想？这种忙忙碌碌的日子何时才能到头？这些问题的症结，大多在于一个问题：销售经理主要工作应该是什么？销售经理要对整个团队的业绩负责，就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求，因而，对销售人员的培训，是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了，销售经理的出色能力才能显现。

一、销售经理该做什么？

1. 自己忙还是下属忙？

   -- 了解管理的实质

2. 忙什么事情？

   -- 做能做的还是该做的？

   -- 销售经理的主要职责之一：教练

3. 为什么是教练？

   -- 教练的特点

   -- 担心“教会徒弟，饿死师傅”吗？

二、教练过程的4个注意点

1. 你说了，他不一定懂

-- 销售人员的理解能力不同

2. 他懂了，不一定会做

-- 了解销售人员抗拒的心态

3. 他做了，但不一定能坚持

   -- 如何让改变坚持下去？

4. 辅导下属，但不能代替下属工作

   -- 如何让下属主动工作？

第二部分、应该提供什么培训？-- 培训需求分析

销售人员的培训是分阶段的。了解销售人员需要什么培训，才能根据实际情况，有的放矢地对销售人员加以辅导。

一、常见销售人员培训误区分析

案例：销售人员要不要培训？

二、销售人员胜任力模型

1. 胜任力模型-- 态度

2. 胜任力模型-- 技巧

3. 胜任力模型-- 知识

三、不同阶段培训需求分析

1. 新人入职阶段

   -- 此阶段 特点与培训需求分析

2. 快速成长阶段

   -- 快速成长期需要什么培训？

3. 成熟阶段

   -- 销售人员在成熟期的特点与培训需求

四、学员练习

-- 符合企业的销售人员胜任力模型制定与分享

第三部分、销售教练的必备工具 -- 销售手册

销售手册可以作为培训销售人员的一个重要工具。有了销售手册，对销售人员的培训会更规范、更正规。但销售手册不能拿来即用，得根据公司的实际情况加以调整。本部分讲授销售手册制作的方法，并让学员**销售手册模版，制作符合自己公司情况的销售手册。

一、了解销售手册

1. 销售手册是什么？

2. 销售手册的用途

3. 销售手册的内容

4. 销售手册的注意点

二、销售手册的制作

练习：制作符合本公司的销售手册

--附录：销售手册模版

晚上（3小时）：

1. 销售手册制作

2. 学员表达练习

第四部分、常用辅导方法

辅导销售人员有多种方法，要分别掌握这些方法，根据实际需求加以灵活运用。

一、导师制

1. 导师制的利弊分析

2. 导师制的实施

3. 如何奖励导师？

   -- 附录：导师制管理方案

二、培训课程

1. 每位销售经理都应该是一名培训讲师

2. 培训讲师需要具备的技能

三、陪同拜访

1. 陪同拜访的好处

2. 陪同拜访的实施

-- 附录：陪同拜访表格

四、学习小组

1. 学习小组的方法

2. 学习小组讨论流程

3. 如何让学习小组知识与经验固化下来？

五、销售面谈

1. 不增加投入，快速提升业绩的方法？

2. 销售面谈的实施

第五部分、授课技巧基础 

一、上台常见问题 -- 紧张 

1. 什么导致紧张？

2. 紧张时如何应对？

3. 学员练习

二、授课表达技巧 

1. 授课时讲师的站立位置

2. 视线交流

3. 手势

4. 语速与语调

5. 学员练习

三、授课工具的应用：PPT  

1. 你是演讲的主角

2. PPT颜色与背景

3. PPT的设计细节

4. 学员练习

四、学员现场演练 ( 1小时 )

-- 附录：常用PPT模版